第十一讲销售供应链的系统建设
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下面介绍极速供应链管理体系的第三个构成部分——销售供应链管理。
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销售供应链问题分析
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首先，我们还是先来看看制造企业在销售环节管理方面的现状。
? 1．销售渠道所面临的问题
目前，制造企业在销售环节也普遍存在一系列的问题和不足，如表13－1所示：
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表13－1企业销售环节的问题分析表
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问题所存在的环节
具体表现
 费用
终端众多，各终端费用不一，缺乏系统性和计划性管理，缺乏统一合同管理和预算管理，缺乏历史欧亿·体育（中国）有限公司管理。
 销售数据
工厂出货不代表实际销量，渠道塞货过多；
终端销量才是真正的销量，缺乏统计手段。
 导购员管理
导购员缺乏认同感，缺乏系统的培训管理、绩效管理、人事管理。
 售后管理
产品质量问题无法及时回馈并改善；
维修配件计划不善；
维修成本高居不下。
 展台管理
展台费用昂贵，更换成本高，生命周期短，统一形象管理灵活性差；灯箱管理成为趋势。
 对手信息收集
导购员掌握了对手第一手的销售信息和促销信息，却难于反馈回来作分析。
 终端分析
网点多未必是好事，哪些赚钱哪些亏钱难于分析；
TOP10销售量分析难，知识分享难；
网点成本分析缺乏并且新网点难于控制。
 ?2.销售供应链管理的需求
对应于以上的管理缺陷，销售供应链管理有以下的需求：
(庞大的管理体系再也难于用手工管理；
(大量有价值的数据需要收集回来分析；
(对市场的反馈速度必须加强。
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销售供应链系统架构
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为了解决目前企业销售供应链所面临的问题并响应其管理需求，企业应该系统地构建自己的DCM管理体系。
? 1．DCM的系统架构
为了将售后服务所收集到的产品问题信息及时地反馈到企业的生产制造系统中去，以杜绝同类的问题再次重复发生，所构建的DCM系统应该与企业内部的ERP管理系统相衔接，具体的架构如图13－1所示：
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图13－1DCM系统架构示意图
? 2．eOrder——电子销售与库存管理
接下来，我们就按照DCM框架结构中的主要构成来逐个进行详细说明。首先是电子销售与库存管理系统，其核心是电子订单，详见图13－2：
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图13－2电子销售与库存管理流程示意图
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【图解】…
这个系统主要是方便企业的分公司、办事处以及各级经销商在庞大的销售网络中下订单，一般是通过网络的方式来进行的，可以大幅度地降低人工作业成本，提高效率。
? 3.eChannel——渠道管理
体系中的第二个方面就是渠道管理，其主要内容如图13－3所示：
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图13－3eChannel——渠道管理的主要工作示意图
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【图解】…
在这个系统中最主要的是有关经销商的部分。
? 4.ePromotion——促销管理
接下来是促销管理系统，它主要是安排促销活动的流程，具体构架如图13－4所示：
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图13－4ePromotion——促销管理的主要工作示意图
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【图解】…
在促销管理的系统中最主要的是有关费用与效益的分析，需要分析出促销活动对利润促进的作用。
? 5.ePromoter——导购员管理
与促销管理密切相关的就是有关导购员的管理，具体构架见图13－5：
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图13－5ePromoter——导购员管理的主要工作示意图
? 6.eService——维修管理系统
最后是维修管理（也就是售后服务管理）系统，具体构架见图13－6：
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图13-6eService——维修管理系统