活动量管理与辅导 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 PART 01 ① 活动量难以掌控 ② 成交率难以复制 收展模式下团队遭遇的管理瓶颈 非现场管理的难度 个体要求·每日 70通有效电话 3.5h通话时长 15个3分钟 3个10分钟 1-2个高意向 电销优势 · 数大就是美+活动量是王道 保费 活动量 成交率 件均 X X = 客户321分析 CTI系统 报表 可以管控坐席每日活动量 录音 备注收集客户重要信息、客户感兴趣点、客户异议 扩大可追踪客户的范围，成交率因此增加 面访 录音 陪访 档案登记表 尽可能掌握组员的面见信息，帮助组员分析客户，发现 有价值客户，避免组员因主管判断而狗熊掰棒子。 破解难题· 用好工具，量质并举 转型收展搭建新模式：线上+线下 活动量管理与辅导 PART 02 稳定的产能来自于稳定的指标要求 组员活动量 活动量标准（根据经营节奏不同，指标标准不同） T&A：每日邀约+面访≥5 N：每日邀约≥3 要求 约访客户+面见客户+客户维系 主管活动量 活动量标准 每天面谈4（新人辅导2人，规划面谈2人） 面试2人 要求 新人面试+技能辅导+规划面谈 客户档案登记卡 客户321分析 保险合同 保险合同 ？ 个人 画像 兴趣 爱好 投资 偏好 健康 情况 既往 保单 资产 情况 家庭画像 老人 子女 爱人 兄弟姐 妹 社会画像 从 事 工 作 工 作 职 位 工 作 履 历 周 边 关 系 未 来 发 展 为什么买/为什么不买 可行的保险方案 组员活动量管理工具 案例：客户321分析 案例：客户321分析 案例：客户321分析 开发 过程 李女士——初次接触的客户 张先生——李女士的先生 刘先生——张先生的下属 陈先生——刘先生的朋友 李女士购买保险后，认识其老公张 先生，张先生主动转介绍推荐刘先 生，刘先生成交后再次转介绍陈先 生成交，圈子仍在开发中… 李女士 张先生 刘先生 人员 属性 成交 刘先生——理财20万 结果 陈先生——理财5万 陈先生 案例：客户321分析 问诊 描述结果指标并评价 CT 扫描各层级活动量指标 干了什么+干了多少 诊断 根据活动量指标确定病因 开方 根据四维图开方，并说明原因 动机 四维图 制定工作计划的思考模型 四诊法 控制过程指标 找到并解决问题 确保达成目标 每周四维 每日四诊 主管活动量管理工具 案例：利用四维四诊法的管理实录 四维图 制定计划 动机 荣誉：营业部成立周年纪念，要举办大型团康纪念活动。因此，号召大家（组和个人）争取拿到业务和队伍方面的奖项， 如突出贡献奖，保费前10和件数前10等等。 部早会进行宣导，做追踪表格，时时更新进度。我和组长沟通，各组应该争取哪些荣誉，确定下来之后做组的月度工作 规划。组长和坐席进行一对一沟通，确定每个人要争取哪些荣誉，然后进行个人工作规划。 动 机 团队目标：5月达成3750万，6月达成4000万。根据各组人员和数据情况，结合该组在公司的排名、全年业绩等进行规 划和目标分解，并与组长沟通，确保上下方向一致。 精英目标：结合部门荣誉体系，算给出每个人的差额，合理分配在5月和6月，确保半年结束达成自己底线目标。 非精英目标：结合个人职级，季度结束要往上升一级，组长进行基本法路演，通过规划来制定目标 目 标 会议：部整体会议进行月度各项荣誉体系预热，让各个层级的人上台做分享，表决心，号召大家目标必达！每周至少两 次班会进行目标进度宣导，各个层级的优秀人员进行分享，然后总结方法进行复制。 报表：制定详细的追踪表格，分不同层级，每天不同时间段在微信群同步，表扬优秀，鼓励暂时落后。 谈话：根据达成进度，每周不少于两次和组长进行沟通，组长每天都要和重点人员进行沟通，确保大家的状态和方向。 氛 围 工具培训：档案登记卡和客户服务卡的使用 技能培训：终身寿险的理念和意义，国寿福和百万如意行话术（通关训练） 技 能 。。。以下略