建立有效的活动量管理体系 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 2 业务怎么总是这么艰难！ 人活率为啥总是难提升！ 销售队伍到底如何管理！ 3 销售技能 网点经营 活动量管理 客户活动 培训辅导 4 活动量管理存在的问题： 1.好像每天都在管 但又好像没有管 2.客户经理好像每天做了很多工作 但就是没业绩 3.每天进行活动量管理让客户经理非常反感 4.客户经理每天反馈的内容相似 问题总得不到解决 5 活动量管理的正确观念 1.营业部经理是活动量管理的第一责任人 2.活动量管理必须每日都做 3.数字管理不等于行为管理，追踪督导不等于“威逼利诱” 4.通过活动量管理发现客户经理存在问题，及时辅导，跟进解决 6 如何建立有效的 活动量管理体系 目标达成不是每个月，而是每一天 以周经营为核心，细化到每日，进而达到每月的业绩目标 日反馈、周盘点、月计划，落实好每一个营销动作 银保业务经营节奏 8 活动量管理体系 追踪辅导 活动量管理工具 会议管理 以周单元经营为中心 借助会议管理和工具管理 目标、执行、总结为循环 追踪辅导贯穿始终 9 活动量管理体系的“1322”要点 一个中心：以周单元经营为中心提升活动率 两个管理：会议管理+工具管理 两个要素：追踪+辅导 三个过程：目标规划→执行计划→总结盘点 科学的目标规划是前提 目标规划的SMART原则 text SMART原则 Measurable 可衡量的 Attainable 可实现的 Relevant 相关性 （可操作的） Time-bound 时效性 Specific 具体的 业绩达成 网点经营 渠道管理 APE/周 件数/周 网点活动率/周 人员活动率/周 客户活动次数、产能 任务达成率 客户经理收入规划 客户经理晋升 团队晋升或维持 数据追踪 客户活动开展追踪 晨/夕会追踪 电话追踪 填写行事历 细化到日、周、月 12 目标规划三大要求 分解目标 团队协作 落实到位 Fast and effective creation of your presentation 首爆 破零 前三周目标达成 后两周提升 规划次月 规划前置 结合业务节奏制定 适度激励 逐层细化 有效的执行计划是关键 1、每日记录执行情况 工具：工作日志 方式：独立填写 2、问题反馈 追踪辅导 工具：工作日志 方式：主管一对一双向沟通 3、解决问题 再激励追踪 工具：工作日志 方式：二次夕会、专题夕会 执行计划阶段的重点在于营销活动的准确落实，提升产能，养成高效能的工作习惯。 15 究竟是什么在影响我的业绩？ 案例一： 近日，客户经理小李因为客户活动时邀约被几个存量客户拒绝，最近业绩一直低迷，小李很苦恼，网点沙龙需要讲师支持，小李与营业部经理一对一电话沟通，营业部经理对的销售问题进行辅导，同时对讲师邀请做安排。 案例二： 营业部经理检查小王的工作日志，发现活动量足够，网点拜访频次高、效果好，日常有签单，但是件均尚待提升。营业部经理与小王一对一沟通，了解件均低是由于网点人员促成时不敢开口，针对这个问题，营业部经理陪同小王进行了网点促成培训。 案例三： 营业部经理在检查团队工作日志时发现团队新产品日志销售技能较弱，于是安排了产品研讨专题会，并在二次夕会上反复演练，同时邀请公司销售冠军在会上分享，团队受到激励。同时针对新产品制定了专项推动方案。 认真、真实填写工作日志，总结每日工作，才能准确诊断问题。 。。。以下略