绩效管理速查图 业 务 员 可 能 存 在 的 问 题 辅导 训练 陪同 差 距 原 因 分 析 人 均 保 费 低 件 数 少 件 均 保 费 低 拜 访 量 低 拜 访 成 功 率 低 不愿拜访 找不到 拜访目标 预约成 功率低 时间使用 效率低 对自己缺乏信心 不愿意接受冷遇 不够勤奋 陌生拜访目标不会寻找 缘故拜访对象不多 对自己的综合能力缺乏信心 对自己的保险知识缺乏信心 对自己承受失败的能力缺乏信心 陌拜地点寻找不当 陌拜时间选择不当 认识的人太少 感觉熟人中机会不大 不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友 打电话难找到人 打通电话但预约不成功 电话号码收集不多 打电话的时间选择不当 在职场时间太多 路途时间太多 准备工作效率不高 与同事闲谈时间太多 路程安排不合理 顾客不守约而白跑 穿着用具等适合现场环境 基本你一动作不佳 谈吐不合宜 不能克服客户的冷淡态度 感到推销保险不光荣 害怕一所保险客户就关门 怕客户认为自己就是想赚佣金 对保险的价值信心不足 在说明效果尚未达到时就转入促成 转入时表现生硬造成反弹 促成话术和动作不当 所推的品种不合客户需求 不能主动转入其他品种的介绍 不敢再去约客户 没有理解客户拒绝的真实理由 没有主动接触高收入群体 与高收入人群打交道的技能不够 客户低估家人将来的收入要求 客户高估了其他收入来源 客户认为主要的资金不应该放在保险上 害怕大单吓退客户 过去做大单的经验太少 不愿投入较多时间和费用 对公司险种缺乏了解 综合金融知识不够 综合素质不高 礼仪形象不佳 开门动作不当 不敢转入保险话题 转入动作不当 不敢转入促成 转入不成功 一次促成失败 多次促成失败 客户收入太低 客户不需大单 介绍大单的意愿不强 介绍大单的技能不高 险种搭配组合不够合理或不适应客户需求 接洽失败 不能转入 说明 不能转入 促成 促成失败 顾客不适于买大单 介绍大单 不成功