I 摘要 在现代公司管理中，销售人员是公司最关键和最核心的要素之一。特别是 在中小公司中，中小公司的利润额与销售人员的业绩高低呈正相关性。公司盈利 水平的高低和公司的发展高度都取决于公司销售团队业绩的高低。 本文针对QZ公司销售人员绩效管理中存在的问题，使用绩效管理的相关 常识，运用问卷调查法等方法找出问题存在的原因，并提出相应的解决办法。 本文以一家专门进行铸造类生产的QZ公司为例，首先运用绩效管理的相 关理论和方法对本文的研究提供了理论上的支持。其次，通过问卷调查在销售人 员中进行，有利于更好的找出现有管理体系中的问题，并找出问题存在的原因。 最后，使用相关的理论，并联合本公司的实际状况，设计出合适销售人员和管理 人员的新的绩效考核指标方案，交专家评审组，最终对公司原有的销售人员绩效 管理体系进行优化设计，重新确定出适合销售人员和管理人员的新的绩效考核指 标方案。并针对QZ现有绩效管理体系存在的问题，提出了以下改良的对策倡 议：在公司销售人员中形成全员绩效管理的理念；对原有的绩效考核指标体系进 一步的优化，并将新的绩效考核指标体系在公司内部进行使用；建立有效的沟通 机制；加强对员工的绩效辅导。对QZ销售人员绩效管理研究的意义是，提高销 售人员的技能程度、提高绩效管理程度，进一步实现公司的战略目标；在公司内 部建立起一套适合本公司销售人员的绩效考核指标体系；使公司的绩效管理工作 更加规范，进一步带动整个公司销售额的提升和利润的进一步提高。 关键词：绩效管理销售人员绩效考核体系绩效沟通 论文类型：其他 选题来源：自选课题 ABSTRACT III ABSTRACT Inmoderncorporatemanagement,salespersonnelisoneofthemostcriticaland coreelementsofthecompany.Especiallyinsmallandmedium-sizedcompanies,the profitofsmallandmedium-sizedcompaniesandsalesstaffperformanceispositively correlated.Theprofitlevelofthecompanyandthedevelopmentoftheenterpriseare determinedbytheperformanceofthesalesteam. Thispaperaimsattheproblemsexistingintheperformancemanagementofsales personnelinQZcompany,USEStherelevantcommonsenseofperformance management,USESthemethodsofquestionnairesurveytofindoutthereasonsforthe problems,andputsforwardthecorrespondingsolutions. ThispapertakesaQZcompanyspecializedinfoundryproductionasanexample. Firstly,thecoherencetheoryandmethodofperformancemanagementareappliedto providetheoreticalsupportforthisresearch.Secondly,conductingaquestionnaire surveyamongthesalesstaffisconducivetobetterfindingouttheproblemsinthe existingmanagementsystemandthereasonsfortheproblems.Finally,usingthe coherencetheory,andcombinedtheactualconditionofthecompany,designasuitable salesstaffandmanagementpersonnelofthenewperformanceappraisalindicators, expertpanels,eventuallytotheoriginalcompanysalesstaffperformancemanagement systemoptimizationdesign,todeterminethesuitablesalespersonnelandmanagement personnelofthenewperformanceappraisalindicators.Inviewoftheproblems existinginQZ'sexistingperformancemanagementsystem,thefollowingimproved countermeasuresandSuggestionswereputforward.Furtheroptimizetheoriginal performanceappraisalindexsystem,andusethenewperformanceappraisalindex systeminthecompany;Establisheffectivecommunicationmechanism;Strengthenthe performanceguidanceforemployees.ThesignificanceofthestudyonQZsales personnelperformancemanagementistoimprovetheskillsofsalespersonnel, improvethelevelofperformancemanagement,andfurtherrealizethecompany's strategicobjectives;Establishasetofperformanceappraisalindexsystemsuitablefor thesalesstaffinthecompany;Maketheperformancemanagementofthecompany morestandardized,andfurtherpromotetheincreaseofsalesandprofitofthewhole company. ABSTRACT IV KEYWORDS:PerformancemanagementSalesstaffPerformance appraisalPerformanceCommunication Dissertationtype:Other Subjectsource:Optionaltopic 目录 V 目录 第一章绪论..................................................................................................1 第一节研究背景.........................................................................................................1 第二节研究意义.........................................................................................................1 一、理论意义..........................................................................................................1 二、实践意义..........................................................................................................1 第三节国内外研究现状............................................................................................2 一、国内研究现状..................................................................................................2 二、国外研究现状..................................................................................................3 三、述评..................................................................................................................3 第四节研究内容和方法............................................................................................3 一、研究内容..........................................................................................................3 二、研究方法..........................................................................................................4 三、研究流程图......................................................................................................5 第二章相关理论基础..................................................................................6 第一节绩效管理的概念与作用................................................................................6 一、绩效计划..........................................................................................................6 二、绩效实施..........................................................................................................6 三、绩效考核..........................................................................................................6 四、绩效反馈与绩效结果的应用..........................................................................6 第二节绩效管理的目的和意义................................................................................7 第三节常见的绩效考核方法....................................................................................8 一、相对评价法......................................................................................................8 二、绝对评价法......................................................................................................8 第三章QZ公司销售人员绩效管理现状..................................................10 第一节QZ公司基本概况.........................................................................................10 一、QZ公司简介..................................................................................................10 二、QZ公司的组织结构......................................................................................10 三、QZ公司销售人员概况..................................................................................11 第二节QZ公司销售人员绩效管理现状调查........................................................13 一、QZ公司现有销售人员考核方法.................................................................13 河南科技大学硕士学位论文 VI 二、调查方案的设计与实施................................................................................14 三、调查结果展示................................................................................................15 第四章QZ公司销售人员绩效管理中存在的问题.................................22 第一节对绩效管理认识不足..................................................................................22 第二节绩效计划中考核指标设置不合理..............................................................22 第三节在绩效实施中缺乏有效的沟通和辅导......................................................23 第四节对绩效考核结果的反馈不足......................................................................24 第五章QZ公司销售人员绩效管理的改进对策.....................................26 第一节形成全员绩效管理的理念..........................................................................26 一、部门经理层面................................................................................................26 二、部门主管层面.....................................................