辅导的重要性和方法 辅导的方法 辅导的重要性 目 录 CONTENTS 辅导的重要性 辅导的内涵 辅导的意义 回想一下，当我们还是新人的时候，谁对你的出单、持续出单帮助最大？ 辅导的内涵 辅导的内涵 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助属员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 超越正面激励和负面反馈 将属员看做是值得尊重和信任的伙伴 超越知识和技能辅导 从技能到态度 辅导的意义 组员依靠辅导成长、主管通过辅导管理； 辅导是主管最基本的职责； 辅导是主管日常工作的主要内容； 辅导的意义 造就双赢局面 观念正确了 能力提升了 习惯养成了 信心建立了 收入增加了 对业务员： 提高团队留存率 提高团队举绩率 树立主管的威信 提高主管的能力 提升团队稳健度 对主管： 增强了解、增进感情 改善现状、解决问题 达成共识、合作双赢 辅导的方法 角色扮演 个案研讨 辅导面谈 陪同拜访 角色扮演 角色扮演 督导 示范 准备 说明 观察 还记得角色扮演的流程么？ 个案研讨 个案研讨的定义—— 即通过对案例的探讨，分析个案中的优点与不足，并找到有效解决问题的方法。 个案研讨 个案研讨 让参与者通过对案例的深入探讨，找到对自己有用的方法与技巧 改变参与者的态度、偏见与行为 通过研讨了解参与者的需求，以便后续辅导 个案研讨的目的—— 确定个案内容及研讨方向 主管对研讨中可能出现的问题进行预估 可根据需要，将个案内容提前告知参与者 主管对个案的内容及研讨的方向进行说明 组织研讨并发表 达成共识 主管整理研讨结果 针对重点问题安排解决方案 追踪组员成效 个案研讨的注意事项—— 事前 事中 事后 个案研讨 你跟你的组员进行过面谈么？你会选择在什么时机下进行面谈？ 辅导面谈 辅导面谈 面谈取得积极结果的表现是——被辅导人保证改善自己的行为 辅导面谈即当实际绩效与设定的目标产生差异时，通过面谈的方式找出引起绩效差异的原因，并采取相应措施，最终消除绩效差异的过程。 辅导面谈 辅导面谈的一般流程—— 步骤一、寒暄开场 步骤二、确认绩效差异 步骤三、分析原因 步骤四、提出建议与辅导方案 步骤五、获得被辅导人承诺 辅导面谈 问题1：你知道我今天为什么找你聊吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：你知道自己距离目标之间的差距吗？ 问题4：你知不知道我对你业绩不理想感到很担心？ 附：辅导面谈的十一个问题 步骤一、确认绩效差异 辅导面谈 问题5：你能演练一下吗？ 问题6：如果我教会你，你会运用这个技巧吗？ 步骤二、分析原因之检测是否技巧不足 辅导面谈 问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为什么不用它呢？ 问题8：对于我们一起设定的目标，你是否有意见？ 问题9：为什么你不想做到最好呢？ 问题10：你的工作中是不是还有其他困难？ 问题11：我们刚刚的沟通能帮你解决问题吗？ 步骤三：分析原因之检测是否心态方面的问题 辅导面谈