主管一对一辅导 单元2：约访客户 2 主管一对一辅导六单元内容 辅导目标 辅导工具 目录 CONTENTS 操作流程 演练 约访客户的 辅导目标 辅导目标 5 辅导目标 帮助新人熟悉约访的步骤，掌握约访客户的技巧，从而提升约访成功率。 约访客户的 辅导工具 辅导工具 辅导工具 《财富30》、工作日志、手机 约访客户辅导 的操作流程 PESOS操作流程 辅导操作流程 P E S O S 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 第一步 准备（P） 1.主管应事先提醒新人做好准备，一个近期要拜访的准客户，并思考该准客户可能提出的拒绝及应对关键句； 2.主管应事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准客户打电话； 3.主管应预约新人的时间，约定辅导地点，地点需要安静的环境。 辅导开始前： 辅导开始后： 1.向新人强调约访的重要性，引发新人学习兴趣； 2.确认新人近期约访准客户的名单和准客户拒绝应对关键句的准备情况。 第二步 说明（E） 1.主管带领新人一起回顾约访的目的、步骤； 2.主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项； 3.主管询问新人是否能够想到准备约访的准客户会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的关键句； 4.主管结合自身经验，针对新人准备的应对关键句予以指正。 12 步骤一：自我介绍 步骤二：道明来意 步骤三：二择一法确定时间及地点 步骤四：异议处理 步骤五：明确会面时间及地点 约访的五步骤 1.主管扮演客户经理，新人扮演客户，主管示范电话约访的整个过程； 2.请新人反馈自己的感想与体会。 第三步 示范（S） 由新人扮演客户经理，主管扮演客户，主管观察新人电话约访的整个过程。 第四步 观察（O） 1.请新人对自己的表现进行自评； 2.主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示； 3.主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4.主管请新人现场给准客户打电话，提示新人应选择安静的环境，并调整好情绪 ； 5.主管观察新人电话约访的技巧，并记录； 6.新人电话约访结束后，如果约访成功，主管对新人进行表扬。如果约访不成功，主管对新人给予鼓励，并指出不足之处，可再次予以辅导； 7.主管随时了解新人在实际展业中电话约访的表现，对出现的问题，必要时再次予以辅导。 第五步 督导（S） 演 练 角色扮演 两人一组，分别扮演主管和新人； 根据PESOS操作要求，进行演练； 演练完毕后，进行角色互换； 时间：15分钟 演练 感 谢 聆 听。。。。。。以下内容略