：单码：１０４２２
分类号Ｆ２７２．３位代
密级：公开学号：２０１９４３３６５
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春Ｍ
硕士学位论文
ＴｈｅｓｉｓｆｏｒＭａｓｔｅｒＤｅｇｒｅｅ
（专业学位）
论文题目：ＴＰ常州公司电机铁芯营销策略研究
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ｎｒｔｔｒｔ
ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＴＰＣｈａｎｇｚｈｏｕＣｏｍｐａｙｓＭａｋｅＳａｅｇｙ
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ｏｆＭｏｔｏｒＬａｍｉｎａｔｏｎｓ
作者姓名张晃清
培养单位管理学院
专业学位名称ＭＢＡ
指导教师张鹏副教授
合作导师
２０２２年５月２５日：１０４２２
２７２．３
分类号：Ｆ单位代码
：２０１９４３３６５
密级：公开学号
硕士学位论文
ＴｈｅｓｉｓｆｏｒＭａｓｔｅｒＤｅｇｒｅｅ
（专业学位）
论文题目：ＴＰ常州公司电机铁芯营销策略研宄
？
ａｎｚｏｕｏｍａｎｓＭａｒｋｅｔＳｔｒａｔｅ
ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＴＰＣｈｇｈＣｐｙｇｙ
ｏｆＭｏｔｏｒＬａｍｉｎａｔｉｏｎｓ
作者姓名张晃清
培养单位管理学院
专业名称工商管理
指导教师张鹏
合作导师
２０２２年元月２８日原创性声明
本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进
。
行研宄所取得的成果除文中己经注明引用的内容外，本论文不包含任何
其他个人或集体己经发表或撰写过的科研成果。对本文的研宄作出重要贡
献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人
承担。
ｈ
论文作者签名：戈日期：２０２２年５月２４日
关于学位论文使用授权的声明
本人同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的印刷件和电子
版，允许论文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部
、
或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印缩印或其他复制手
段保存论文和汇编本学位论文。
（保密论文在解密后应遵守此规定）
１名１？
：：日：２０２２．５．２４
论文作者签名导师签名期山东大学硕士学位论文
摘要
Ｐ２００４。
ＴＰ常州公司是美国Ｔ集团旗下的全资子公司，于年进驻中国其利用其总
１
部先进技术和国际客户基础在中国６年持续获得稳健发展，成为中国电机定转子硅钢
“”
冲片欧亿·体育（中国）有限公司内的标杆企业和欧亿·体育（中国）有限公司明星。然而，在新常态下的中国速度中，ＴＰ常州公
。
司市场营销效果差强人意，使得企业长期发展失去了动力源泉ＴＰ常州公司遇到的困
境具有当下外资企业在华工业品的市场营销问题的普遍性和典型性，本文就是通过ＴＰ
常州公司的市场营销策略研究，梳理出适合当前市场环境下的工业品市场营销策略，为
在华加工配套类外资企业提供市场营销策略的理论依据和实践指导，帮助和促进该类企
业持续健康发展。
论文运用了文献研究法、案例研究法、归纳法等研宄方法。首先对ＴＰ常州公司发
展背景进行了阐述，利用ＰＥＳＴ工具对ＴＰ常州公司所处的外部环境（政治环境、经济
环境、社会环境、技术环境）进行梳理和分析。运用波特五力模型对ＴＰ常州公司所处
的欧亿·体育（中国）有限公司环境进行分析，理解欧亿·体育（中国）有限公司内竞争者威胁，潜在竞争者威胁，替代品威胁，供应链
、
上下游的威胁。运用ＳＷＯＴ分析模型，分析ＴＰ常州公司内部优势和劣势、外部的机
。
遇和威胁通过分析，认识到ＴＰ常州公司的优势在于技术领先，欧亿·体育（中国）有限公司地位、品牌优势，
、
规模效应等，同时也清楚认识到产品定位、营销战略管理营销团队管理、运营等方面
存在的问题。
在分析的基础上，采用ＳＴＰ战略分析工具，对ＴＰ常州公司所在的细分市场进行定
。、
义和分析，对目标市场和产品进行精确定位首先按照运用欧亿·体育（中国）有限公司、单品需求规模客户
所处的地域、产品质量技术层次等多维度对市场进行细分，明确适用于发挥公司专业能
“
力，有技术门檻，且单品数量较大的国内市场和有限数量的终端运用，定位为提供最
佳质量和工程方案的世界上最专业的电机定转子铁芯冲压制造商，通过不断提高电工钢
”
选择、应用和加工能力来确立和巩固我们的欧亿·体育（中国）有限公司领导地位。
，在ＴＰ础上ＴＰ
然后分析常州公司的市场营销现状的基，提出符合常州公司现阶段
４。
的Ｐ营销组合产品上专注中小电机的硅钢铁芯冲片心业务，并提供基于核心业务的
增值服务，具体锁定新能源汽车驱动电机等先进运用；产品价格上，采用以成本定价为
主，辅以差别化定价以满足不同运用的需求，同时为保证大规模需求客户采用阶梯定价
等策略增强客户满意；渠道上，提出在改善现有渠道的基础之上，拓展新的渠道，既保
持现有销售人员上门推销的直接销售模式，又提出基于网络的Ｂ２Ｂ的营销渠道，同时
，，，
推全新全员营销制度配套激励措施旨在充分挖掘内外部资源扩展营销渠道；促销上
、、
除参加目标展会欧亿·体育（中国）有限公司协会之外，通过建设网络社区、参加欧亿·体育（中国）有限公司论坛建立各类企业朋
Ｉ山东大学硕士学位论文
友圈等，针对不同欧亿·体育（中国）有限公司，不同群体定向宣传，促进销售。
最后，为保证营销策略得到有效的实施，提出了实施的保障措施。提出了客户关系
（）（ＥＰ）
管理ＣＲＭ和企业资源管理Ｒ体系的建立和管理软件的运用；改善当前的营销
人员汇报体系，快速反应市场，提高决策效率；通过持续打造组织的清晰度，建立健康
的企业文化；识别关键岗位和关键人才，按照岗位特点建立激励措施，充分发挥人员主
观能动性；动态客户信用管理，项目评价涵盖客户信用评价作为准入门槛，量产供货阶
段按照订单量、发货与回款情况进行动态客户信用管理，以实现风险管控等。
：工
关键词外资企业；电机；营销策略；业品营销
ＩＩ