Research on Marketing Strategy of FA Motor
Company in China
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
202072151218
Yongjun Tang
Supervisor
School
Professor Yan Song
School of Management and Economic
独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方
外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为
获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与
我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的
说明并表示谢意。
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本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的
规定，同意学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件
和数字文档，允许论文被查阅。本人授权电子科技大学可以将学位论
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于本授权。）
作者签名：
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摘要
摘要
FA电机公司是一家德国的中小型企业，自2010年进入中国以来，凭借着自
己电机的核心专利技术，以卖方市场为主的市场格局，销售额在目标市场稳步增
长，但当下市场环境发生变化，竞争者逐渐增加，市场格局开始发生变化由卖方
市场逐渐转向买方市场，FA电机要在中国市场长期保持持续的增长则需要重新审
视现有的营销策略，探索更适合当前环境的营销策略来满足中国市场的需要。
本文结合 FA电机公司的背景和在中国市场的现状以及目标，首先，通过营销
管理相关理论及分析工具对 FA电机公司所面临的宏观和欧亿·体育（中国）有限公司环境进行全面透析，
并从产品、服务、销售、推广等多个角度介绍 FA电机公司目前营销策略的现状，
其次，采用专家访谈法进行营销调研，从 4P的角度挖掘营销策略方面可能存在的
问题和客户提出这些问题的背后原因，其中问题主要是在阶梯价格和货期过长方
面，另外还获取了客户期望 FA改进的建议，包括提供特殊需求场景的产品和服务
以及更高效的线上推广活动和内容等，紧接着基于这些问题和建议再结合与客户
的讨论及 4P和 4C理论，探索问题的原因，最后，利用 FA的资源和能力及相关理
论指导提出更贴合中国市场的营销策略，包括中国本地化的多元产品和服务、平
衡工厂和客户需求之间的本地化做法，从装配、改制、流动库存管理等方面以满
足客户对货期和价格的需要、深化提升本地化促销沟通策略、集团工厂产品做加
法和减法等，通过这些做法实现满足市场需求的目的，促进 FA在中国市场长久发
展。
通过此次对 FA电机公司的研究，不仅期望 FA中国在营销策略方面能够更贴
合市场的需求，也期望为相似企业提供借鉴作用。
关键词：工业品，德国中小企业，电机，中国市场，营销策略
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