在我国社会主义建设蓬勃发展下，我国制造业发展不断加快，随着十九大的 召开，我国经济结构调整加快，整个工业品欧亿·体育（中国）有限公司面临的经营风险增加，与国民经 济发展高度相关的“民品”电机欧亿·体育（中国）有限公司，在新形势下面临着市场和科技的双重考验， 国内“民品”电机欧亿·体育（中国）有限公司面临经济运行放缓，生产销售下行，期末存货量大，占用 资金比例高，企业经营压力大的严峻形势。XD集团作为一家“民品”电机和发 电设备制造企业，为适应当前经济的“新常态”，也需要应对其“民品”电机业 务发展过程中的问题，本文通过对XD集团“民品”电机的营销策略现状进行研 究，分析公司现状及存在的问题，提出有助于企业制定行之有效的产品、价格、 渠道、促销等营销策略，对于XD集团发展具有一定的实践意义。另一方面，本 文在研究过程中对于与制造业相关的产品营销理论有一定的延伸与发展。 本文从营销策略的相关理论出发，首先对XD公司基本概况进行介绍，分析 XD公司“民品”电机业务的营销现状以及存在的主要问题，发现主要存在着产 品性能与质量待提升、对品牌与技术的投入不足、内部员工管理存在缺陷以及售 前售后服务质量不高等问题。然后对XD集团“民品”电机业务营销环境进行分 析，包括宏观环境、同类竞争者以及SWOT分析，得出XD集团需要借助其良好 的品牌优势与企业形象，在现有的技术基础和市场资源下，不断减少其成本与产 品质量方面的问题，加大技术投入，提高人力资源效率，不断抓住当前宏观环境 与技术环境下的机遇，降低竞争对手的威胁。在此分析的基础上，本文进一步设 计“民品”电机业务营销方案，包括产品提升策略、产品服务优化策略、成本导 向定价策略、顾客导向定价策略、构建扁平的营销渠道、建立大客户管理系统、 促销力度提升策略以及连环促销策略，进一步的，本文提出了质量、技术、服务 以及人力资源四方面的保障措施。以期更好的促进XD公司“民品”电机业务营 销的开展，为XD公司长期健康的发展奠定基础。 关键词：XD公司；“民品”电机业务；营销策略 II Abstract WiththevigorousdevelopmentofChina'ssocialistconstruction,the developmentofChina'smanufacturingindustryisaccelerating.Withtheconveningof theNineteenthNationalCongress,China'seconomicrestructuringisaccelerating,the operationalrisksfacedbytheentireindustrialproductsindustryareincreasing,and the"civiliangoods"electricalmachineryindustry,whichishighlyrelatedtothe developmentofthenationaleconomy,isfacingthemarketandscienceand technologyinthenewsituation.Thedualtest,thedomestic"civilian"electrical machineryindustryisfacingeconomicslowdown,productionandsalesdownward, largeend-of-lifeinventory,occupyahighproportionoffunds,businesspressureis greatgrimsituation.XDGroupasa"civilian"generatorandpowerequipment manufacturingenterprises,inordertoadapttothecurrenteconomic"newnormal", butalsoneedtodealwithits"civilian"motorbusinessdevelopmentprocessproblems, thispaperthroughtheXDGroup"civilian"motormarketingstrategyresearch, analysisofthecompany'scurrentsituationandproblems,putforwardItisofpractical significanceforXDGrouptodevelopeffectivemarketingstrategiessuchasproduct, price,channelandpromotion.Ontheotherhand,thispaperhasacertainextension anddevelopmentfortheproductmarketingtheoryrelatedtomanufacturingindustry. Startingfromthetheoryofmarketingstrategy,thispaperfirstlyintroducesthe basicsituationofXDCompany,analyzesthemarketingstatusandexistingproblems of"civiliangoods"motorbusinessofXDCompany,andfindsoutthattherearemain problemssuchasproductperformanceandqualitytobeimproved,insufficient investmentinbrandandtechnology,defectsininternalstaffmanagementandsoon. Thequalityofpre-saleandafter-salesserviceisnothigh.Thenitanalyzesthe marketingenvironmentofXDGroup's"civilianproducts"motorbusiness,including macro-environment,competitorsofthesamekindandSWOTanalysis.Itis concludedthatXDGroupneedstouseitsgoodbrandadvantageandcorporateimage, undertheexistingtechnicalbasisandmarketresources,constantlyreduceitscosts andproductqualityproblems,andincreasetechnology.Technicalinput,improvethe efficiencyofhumanresources,constantlyseizethecurrentmacroenvironmentand technologicalenvironmentopportunities,reducethethreatofcompetitors.Onthe basisofthisanalysis,thispaperfurtherdesignsthemarketingplanof"CivilGoods" III motorbusiness,includingproductpromotionstrategy,productserviceoptimization strategy,cost-orientedpricingstrategy,customer-orientedpricingstrategy,flat marketingchannel,keycustomermanagementsystem,promotionstrategyandchain promotionstrategy.Strategies,further,thispaperputsforwardthequality,technology, serviceandhumanresourcesfouraspectsofsafeguards.Inordertobetterpromotethe XDcompany's"civilian"motorbusinessmarketing,forthelong-termhealthy developmentofXDcompanytolaythefoundation. KeyWords:XDcompany；"Civilianproducts"motorbusiness；Marketing strategy IV 目录 摘要.....I Abstract.............................II 第1章绪论.....................1 1.1硏究背景及意义.1 1.1.1研究背景...1 1.1.2研究意义...2 1.2国内外研究综述.2 1.2.1国外研究综述..........................2 1.2.2国内研究综述..........................3 1.3研究方法与主要内容........................4 1.3.1研究方法...4 1.3.2主要内容...4 第2章相关理论基础.....6 2.1营销环境分析理论............................6 2.2.1PEST分析..6 2.2.2SWOT分析6 2.2营销策略理论.....7 2.2.1客户关系管理理论..................7 2.2.2品牌营销理论..........................8 2.2.34C营销理论.............................8 2.2.44P营销理论..............................8 第3章XD集团“民品”电机业务营销现状分析.......................10 3.1XD集团基本概况............................10 3.2XD集团“民品”电机业务的营销现状............................10 3.2.1产品方面.10 3.2.2价格方面.12 3.2.3渠道方面.12 3.2.4促销方面.13 3.3XD集团“民品”电机业务营销策略存在的主要问题....13 3.3.1产品的性价比待提升............13 3.3.2售前售后服务质量不高........14 3.3.3营销渠道不够畅通................14 V 3.3.4各类成本投入的比例不适当15 3.3.5质量控制不佳........................16 第4章XD集团“民品”电机业务营销所处的环境分析...........18 4.1宏观环境分析...18 4.1.1政策环境分析.........................18 4.1.2经济环境分析.........................19 4.1.3技术环境分析.........................19 4.1.4社会环境分析.........................20 4.2欧亿·体育（中国）有限公司环境分析...21 4.2.1产品比较..21 4.2.2价格比较..21 4.2.3技术比较..22 4.2.4人力资本比较.........................23 4.3内部环境分析...23 4.3.1优势..........23 4.3.2劣势..........24 4.3.3机遇..........26 4.3.4威胁..........27 第5章XD集团“民品”电机业务营销方案优化设计...............28 5.1产品策略设计...28 5.1.1提升产品性能与差异化水平.28 5.1.2优化产品售前售后服务.........31 5.2价格策略设计...31 5.2.1以成本为导向进行定价.........32 5.2.2根据不同的客户采取差别定价............................32 5.3销售渠道策略设计...........................32 5.3.1构建扁平的营销渠道.............32 5.3.2建立大客户管理系统.............33 5.3.3搭建网络营销平台.................34 5.4促销策略设计...35 5.4.1提升人员促销力度策略.........35 5.4.2采取连环促销方式.................35 5.4.3利用节假日进行网络促销.....35 第6章XD集团营销优化方案实施的保障措施......................37 VI 6.1质量保障措施...37 6.1.1体系保障..37 6.1.2加强质量过程控制.................37 6.1.3提升工艺设计水平.................38 6.1.4强化供方质量管理.................38 6.1.5纠正与预防质量问题.............39 6.2技术保障措施...40 6.2.1健全专业化分工模式.............40 6.2.2加快转变技术人员工作作风.40 6.2.3加强项目管理.........................40 6.3人力资源保障措施..........................41 6.3.1完善培训和晋升机制.............41 6.3.2健全公平、竞争、灵活的薪酬激励机制...........41 第7章结论与展望.......43 7.1结论...................43 7.2展望...................43