医药代表 实战宝典之
目标管理与销售技巧王喜英人力资源部
2013-4
工作中的困惑
工作很忙，却没有什么满意的成果
完成工作很多，却得不到上级的认可
合作过程中，磕磕绊绊，不顺畅
？
计划总是赶不上变化
2013-4
困惑的主要原因
工作缺少切实可行的计划计划缺少明确的目标管理
缺少目标管理的思想意识或方法
医药代表的区域市场管理
区域市场管理区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应管理方法。医药代表的区域市场管理目标包括五个方面：时间管理，客户管理，产品管理，竞争产品管理，数据管理。
医药代表的时间管理时间的特性：时间是单程的；时间是公平的； 时间需要管理！
医药代表的区域市场管理
时间管理矩阵
医药代表的区域市场管理
时间管理之月拜访计划表的制定第一步：制定月初、月中、月底的工作计划第二步：决定时间分配方案
医药代表的区域市场管理
医院拜访时间分配
时间管理之日拜访计划表的制定第一步：计划拜访哪家医院或药店？第二步：确定计划拜访医生数量。第三步：确定计划拜访哪几位医生。第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。最佳的拜访时间应根据医生的工作安排而定。第五步：检查上次拜访的情况。
医药代表的区域市场管理
时间管理之拜访前准备（1）重点客户预约拜访。（2）计划好介绍主要产品和搭车产品的 重点和次序。（3）明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。（4）认真准备拜访所需欧亿·体育（中国）有限公司及物品。（5）确定拜访的目标医生数量。
医药代表的区域市场管理
时间管理之增加面对面拜访频率的方法合理安排路途上时间；事先电话约定拜访时间；确定让客户需要时能找到你；拜访结束时约定下次拜访时间；在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务；分享同事的经验保持事先计划的良好习惯。
医药代表的区域市场管理
医药代表的客户管理目标医院客户管理系统（1）目标医院管理系统
医药代表的区域市场管理
常用目标医院等级划分法
（2）目标医生管理系统
医药代表的区域市场管理
在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素：（1）患者数量多少（2）患者类型（3）学术影响力（4）未来用药潜力（5）合作历史
医药代表的区域市场管理
目标医生拜访策略与拜访频率客户潜力与现状评估表
医药代表的区域市场管理
不使用的、尝试使用的和潜力小的客户
医药代表的区域市场管理
不使用的、保守使用的和部分潜力的客户
医药代表的区域市场管理
不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户
医药代表的区域市场管理