案例： 销售人员甲，早上８点准时来到Ｘ医生的诊室门口：“Ｘ医生，我是某公司的销售代 表……” 医生：“我现在太忙了，你以后再来吧。” 但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法。他伪装成“病人”挂了号，等候这 个医生为他“看病”。轮到他时，他走进医生的诊室：“Ｘ医生，我是某公司的医药代表，希望能耽误您几分钟时间给您介绍下我们公司的产品……”
销售人员乙，同样是早上８点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。 将近中午１２点时，病人差不多都走了，他走进诊室：“Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”医生被他的执著感动了，请他进诊室并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。
作为市场开拓的一名业务人员，我们经常会在拜访客户时的遇到这样的苦恼：拜访新客户，特别是初访，新客户往往避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。
如何去解决这样的问题？达到我们拜访的目的，做到有效拜访？
我们都知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！
- -明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？- -在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ - -在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ - -在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ - -在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
初次拜访客户的主要目的--了解客户是不是有使用我们公司产品的需求，准备工作--准备产品欧亿·体育（中国）有限公司、名片等，通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话--开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能，在与客户交谈时—都是自己在说，因为机不可失，时不再来，
拜访客户的目的
陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
访前准备工作
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、产品相关DA文献等；
前三句话
见到客户时的前三句话一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候（“王主任，早上好！”） 二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，对客户拨空见自己表达谢意；（“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” ）三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；（王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的 领导”。）