简版销售面谈流程 There are moments in life when you miss someone so much that you just want to pick them from your dreams and hug them for real!? 2022 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 销售面谈遇到的问题 01 面谈不知道说什么 02 话术死板很生硬 03 销售流程走不完 04 销售流程效果不好 为什么会出现以上情况？ 造成这种情况的根本原因，还是因为我们还没有建立起寿险营销的底层逻辑，也不了解高端客户的外在和内心。 简版销售面谈流程 简版销售面谈流程——提问题 1.提问题的重要性 作为一名专业工作者，我们应该是客户的家庭财务医生，而非药品推销员，我的工作是帮客户诊断家庭财务“疾病”并给出“治疗方案”，保险方案就是我的“处方”。 没有哪个医生看病是不问病人身体状况就直接开药的，肯定要“望、闻、问、切”，了解病人身体状况后再对症下药。 同样，作为客户的家庭财务医生，我也要先了解客户的基本情况，包括客户的家庭结构、工作情况、收入状况、婚姻状况等，再来匹配合适的保障方案。 简版销售面谈流程——提问题 2.提问题方式 a.我们的内心准备 与客户聊天绝不是漫无边际的瞎聊，那是在浪费客户时间。 与客户聊天时，我们心中是要有个“纲”的，也就是客户需求诊断表。 由于有些信息比较敏感，客户在不信任我们的时候，是很难对我们直言不讳的，因此我们要用客户能接受的方式来收集信息，而聊天是比较好的一种方式。 简版销售面谈流程——提问题 2.提问题方式 a.我们的内心准备 我希望聊天后，能了解到客户的如下信息： 客户所在欧亿·体育（中国）有限公司、职业：寻找适合的话题，进一步了解客户的“形”与“魂”； 客户的经济状况、负债等：判断匹配的保障额度； 客户的家庭结构：找到需求点、关心的人； 客户的投资偏好：有针对性地选择合适案例来激发客户的风险意识。 简版销售面谈流程——提问题 2.提问题方式 b.开场话题：选择合适的非保险话题 一般在开场时，我会选择以下两个话题： 社会热点：客户感兴趣的新闻话题 开场话题的选择很重要，虽然高端客户喜欢有效率的面谈，但只有选择其感兴趣的话题，客户才更愿意敞开心扉，让我们能更多地了解他们，从而为其匹配更适合的方案。 闲话家常：子女、家庭、婚姻、工作…… 高端客户也是普通人，他们的情感世界其实是非常丰富和细腻的，但由于财富或工作性质的原因，他们的担忧和烦恼很多时候都难以对亲友言说。因此他们会非常希望有个完全在生活圈之外的人作为倾诉对象。如果他们认同我们，就会很愿意和我们分享内心的烦恼。这些烦恼其实就是他们的需求，了解这些需求才能保证我们设计的保障方案能真正解决他们的问题。 简版销售面谈流程——提问题 2.提问题方式 c.聊天中适当提问互动：做一名优秀的倾听者 与客户聊天也是如此，我们应该做一名优秀的倾听者，让客户愿意对我们倾述，客户讲的越多，我们收集的信息也会越全面。 做一名优秀的倾听者要善于提问。 在与客户面谈时，我会向其请教他们擅长的事情，当然，这些事情我也要有一定的了解。客户讲的越多，我们就能越了解他，后期为其设计的保障方案也就越能贴合其要求。 当然，在倾听时我们也需要做出适当的回应，展现自己与客户共同的价值观与思维模式。 。。。以下略