销售面谈演练与通关 1 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程目标 深入了解销售面谈的流程和技巧 掌握基本的销售面谈方法 通过演练熟悉销售面谈 2 课程回顾 销售面谈的步骤 演练及点评 课程大纲 3 接触的目的 4 接触前准备 凡事预则立，不预则废 5 接触前准备 6 心态准备 1、对寿险的认同 2、对公司的认同 3、对自己的认同 4、对遇到拒绝抱平和心态 思想是行动之母 7 行动准备 拟订拜访工作计划 客户基本欧亿·体育（中国）有限公司是否完整 情景预演 携带销售工具、欧亿·体育（中国）有限公司检视 8 物品准备 9 建立信任 收集准客户欧亿·体育（中国）有限公司 寻找购买点（唤起对方需求） 销售面谈的目的 10 课程回顾 销售面谈的步骤 演练及点评 课程大纲 11 合适的地方进行面谈 奠定成功面谈的基础 12 正确的面谈座位 奠定成功面谈的基础 准客户（女主人） 寿险顾问 准客户（男主人） 13 成功面谈五步法 14 开门和寒暄参考话术 开门话术 寒暄赞美 15 切入主题，介绍面谈步骤 道明来意 16 成功面谈五步法 第一步：自我介绍、公司介绍 第二步：服务介绍 第三步：建立观念、收集欧亿·体育（中国）有限公司 第四步：需求分析、建立共识 第五步：获得承诺 17 销售人们的所需和所想 面谈重点谈什么？ 18 销售面谈的分类 19 提问的方式 开放式问题 封闭式问题 20 提问的方式 探讨感受的问题 寻找事实的问题 21 开放式、封闭式问题交叉使用 收集事实和引发动机的问题（感受性问题）交叉使用 在提问过程中不断认同和赞美 问题要有逻辑性 围绕可能的购买点进行提问 提问的原则 22 事业期 退休期 成长期 支出曲线 收入曲线 22岁 60岁 0岁 建立观念：收入支出图 走得太早 中途波折 走得很晚 23 收集客户欧亿·体育（中国）有限公司 财务状况 工作状况 ? 资产组合 ? 清偿贷款 ? 单位保障制度 ? 社会保障制度 ? 单位发展前景 自然及健康状况 家庭状况 工作状况 居住状况 财务状况 居住状况 ? 贷款状况 ? 资产保全状况 ? 房产抵押情况 24 家庭状况 已婚 单身 有小孩 无小孩 教育计划资金 未成年前养育费用 老年无小孩奉养之财务计划 配偶残伤时的生活费 订（结）婚费用 受其扶养亲属所需生活费 储蓄 购买点分析 25 居住状况 贷款购房 自有 消偿贷款 保全资产 购买点分析 26 工作状况 社会保障 企业保障 有无充足退休金 有无医疗保障 有无充足抚恤金 有无意外保障 购买点分析 27 财务状况 有稳定现金收入 拥有资产 投资计划 设计保障计划 资产保值 资产增值 资产转移 购买点分析 28 家庭保障需求分析 家庭保障需求 29 个人中长期财务需求分析 退休需求 30 意外医疗需求保障分析 目前拥有的医疗保障：□ 社保 □ 单位福利 □ 其他 31 教育基金需求分析 32 准客户个人信息 姓名 性别 职业 职务___________ 出生日期 年 月 日 通讯地址： 工作单位地址： _____________ 住 址：_____________________ 电话号码： 手机：______________ E-mail：______________________ 33 。。。以下略