销售面谈三讲之 讲保险 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 1、学会掌握用人生三阶段图讲保险 2、画图讲保险演练并通关 课程目标 销售保险从销售理念开始 PART 01 客户一般不愿意主动思考人生风险所带来的一系列问题 让客户加深意识到其必须要承担的人生责任 保险是一种理念而非简单的商品，客户一般不会主动购买 可以科学的发掘客户最佳的保障需求，把“不需要”变成“必须要” 借助画图等有形的载体，客户更易理解和感受保险真正的意义和功用。 通过画图进行理念沟通，是引导挖掘客户需求的最好方法，直观易懂，客户印象深刻。 销售保险理念的方式： 画图 音频 文字 口述 其他 优势 6 人生三阶段图讲保险 PART 02 3个阶段画人生（二择一即可） 图一：人生三阶段图 图二：草帽图画人生三阶段 附：根据实际情况酌情选择适合自己的最佳图形 图一：人生三阶段图（拿出纸和笔，边画边讲，保持互动） 成长期 30岁 责任重大期 60岁 退休养老期 100 84 70岁 90岁 附：详细讲解见手册 ———— 英年早逝的人 ———— 年老多病的人 ———— 健康长寿的人 阐明3个圆圈数字代表的3类人： 问题一：您认为我们会属于哪个数字的类型？ 大部分人会回答后两者（48和36） 英年早逝的人：子女教育、父母养老、房贷、车贷、家庭开销等 健康长寿的人：养老、医疗 年老多病的人：医疗、养老 问题二：每个数字类型的人需要面临的问题有哪些？ 问题三：无论是哪个类型的人，我们会发现，重疾都是最终导致人 生离世的重要原因，您认同吗？ ? 草帽图讲保险 PART 03 ③消费线 ②收支线 ④收入线 图二：草帽图画人生三阶段（拿出纸和笔，边画边讲，保持互动） 附：详细讲解见手册 13 3个阶段画人生小结： 通过三个阶段画人生，加深客户对于人生风险带来一系列问题的认知，另外将客户的主要关注点引导到重疾风险上来，为销售重疾险乃至未来综合、全面的保障做铺垫。 演练与通关 PART 04 观看公司视频 演练角色 角色A：伙伴 角色B：客户 演练要求 先讲逻辑后讲逻辑 讲师对演练过程进行点评 每轮5分钟 角色互换 上台演练 18 演练点评 优点、待改进 感谢聆听 Thanks for your listening 。。。以下略