销售面谈三讲之 讲公司 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 了解三讲的重要性 和实战切入要点 学习撰写 “讲公司”逻辑并演练通关 课程目标 三讲的重要意义 某公司业务员小李和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。 某天，小李找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”。 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元。 三讲的重要意义 一月后，**业务员小艾通过朋友介绍拜访了张先生。小艾跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**人寿 张先生被小艾的专业和理想所打动，对保险和**人寿有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了“盛世金生”年金保险，年缴保费10万元。 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 500 100000 三讲的重要意义 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？ 01 讲人情关系 02 讲产品利益 03 05 04 讲从事保险的缘由 06 讲保险理念 讲销售话术 讲公司品牌 不同产品解决不同客户需求，没有优劣之分 通俗的讲保险的制度，改变客户对保险的认知 让客户对保险是意义与功用有正确的认知 “三讲”的作用—— “三讲 ”就是—— 讲公司 讲自己 讲保险 讲**是一家什么样的公司 讲自己为什么从事保险工作 讲保险的意义与功用 赞美时注意要点 保持微笑 找赞美点：用心观察，马上开口 赞美一定要真诚 赞美不要停留在表面 请教也是一种赞美 赞美点的选择 男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、责任感、品味、个性等 女士：性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、孩子等 真实、具体、赞美别人赞美不到的地方 赞美的逻辑与示范—— 三讲并道明来意 详见新人专业技能评价打分沟通逻辑 消除准客户戒备心理的注意事项 步骤三：讲 “三讲”注意事项 做介绍的常见误区有哪些？ 1. 没关注准客户对公司的兴趣和现场感受 2. 把自己知道的公司信息全部背出来，时间长 3. 语言表达过于书面化，没有消化加工 4. 为介绍而介绍 1. 平淡无奇，没有特色和亮点 2. 对寿险规划师身份缺少前因后果关联 3. 过于谦虚，少了自信 4. 过于张扬 HO-AG-300-159-01-140831 介绍公司 介绍自己 正确思维：坚持在不同时间、不同地点、与同一个类客户，用同一个版本讲“三讲” 坚持重复：坚持用固定时间、固定流程、固定内容掌握属于自己的“三讲” 灵活运用：坚持学习，扩展新知识，灵活掌握三讲内容，做到“三位一体讲三讲” 步骤三：讲 “三讲”注意事项 小组研讨 讲公司话术要点：根据讲公司的要点及逻辑 撰写自己的“三讲”逻辑 演练角色 角色A：伙伴 角色B：客户 演练要求 讲“公司” 逻辑 讲师对演练过程进行点评 角色互换 上台演练（5分钟） 演练点评 优点、待改进 课堂演练规则 课后企业微信延展学习： 。。。以下略