同 业 面 谈 逻 辑 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 同业面谈步骤 同业面谈步骤 同业面谈逻辑 一、寒暄 同业面谈步骤—寒暄-1 达成目的：达成同理心，建立一个轻松的面谈环境。 参考脚本： ①XX，您好，来坐坐坐，是第一次来公司吗？今天您来这，**和您怎么说的？？那您自己是怎么想的？（对方基本都会说，我暂时还没考虑过） ②【异议处理1】呵呵，没考虑还是来了，感谢你给我们**主管面子呀。（优秀的同业基本都会说：公司对我挺好的，领导也很重视我） ③【异议处理2】对，就是因为这个我们才找您呢，我们有个原则，不懂感恩的人，不邀请不引进，答谢的方式有很多种，不一定是追随一辈子；了解一些新资讯、不断充实和提高自己，不一定就是不感恩公司了。 （注意：无论对方说什么，都说“对，就是因为这个我们才找您呢……”） 同业面谈逻辑 二、点燃希望 同业面谈步骤—点燃希望-2 达成目的：了解对方从业经历及实力沉淀、从业信心，点燃希望。 参考脚本： ①您是哪年入行的？当初为什么会来做保险的？ ②您现在做得怎么样？自己算过成交过多少客户了吗？多少个家庭？ ③从您入行到现在，来过您团队的有多少人？目前团队还有多少人？他们一般是因为什么原因而离开的？ ④您自己觉得咱们这个欧亿·体育（中国）有限公司到底还有没有前景？您有没有想过自己想做成什么样？您想要的都实现了吗？ ⑤您现在做得怎么样？自己算过成交过多少客户了吗？多少个家庭？ 同业面谈逻辑 三、过渡性话题 同业面谈步骤—过渡性话题-3 达成目的：引发思考，改变现状。 参考脚本： 欧亿·体育（中国）有限公司现状： 400万代理人大撤退、 保险分支机构撤销1600多家！ 你觉得这个欧亿·体育（中国）有限公司怎么了？ 为什么会这样？ 同业面谈步骤—过渡性话题-3 达成目的：引发思考，改变现状。 参考脚本： 【数据延伸1】2022年2月23日，银保监会公布了2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况，全欧亿·体育（中国）有限公司代理制销售人员590.7万人，比2020年底减少了252.1万人。 同口径对比2019年末912万人的峰值，代理人数量减少了321万，降幅35%。相比2019年前后高峰时期，**、**和**寿险的代理人数字已经腰斩。 （**：由137万至83万；**：由102万至60万；**：由74万至52万；**：由60万至38万，**：由41万至18万） 同业面谈步骤—过渡性话题-3 达成目的：引发思考，改变现状。 参考脚本： 【数据延伸2】 2020年以来，全保险欧亿·体育（中国）有限公司有25家保险公司申请撤销了1600多家分支机构。撤销机构数量 前十的公司中，**、**、**、**及**寿五家头部险企撤销机构超过了1000家。 这仅仅还是已获得监管批复的，还没有包括已经提交申请撤销但监管未披露和未批复的。 同业面谈逻辑 四、分析现状 同业面谈步骤—分析现状—业务现状-4-1 达成目的：单一销售、单一产品、单一服务，导致市场竞争力薄弱。 铺垫保单托管，做客户身边的保单管家——FPC 参考脚本： ①你们的主打产品是？会不会碰到客户对比.... ②有没有遇到过对方代理人提供的方案确实比您的更好的情况？ ③您是怎么处理的？您这样处理每次都有效吗？您有没有思考过别的处理办法？ ④您有遇到客户想加保因为保额高需要体检、结果体检出来一些小问题导致需要加费或者除外责任的情况吗？您的客户是否接受这样的加费或者除外责任？您自己怎么想？ 。。。以下略