绩优训练营 2021 经营客户——三步达成转介绍 操作指南 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 CONTENT 01 前言 02 三步达成转介绍销售 03 总结 客户愿意转介绍的原因 1.认可你 认可你的从业经验、认可你的服务 认可你的为人，愿意帮助你 客户愿意转介绍的原因 2.有需求 有家庭风险转移需求 有共同需求 客户愿意转介绍的原因 3.有价值 提升自己在朋友圈的影响力 能得到附加价值（满足其兴趣） 三个固定场合要求转介绍 1.客户促成签单时 （1）理由： 签单的那一刻客户很开心，愿意分享，这是人性！ 1.客户促成签单时 （2）逻辑： 保险我一定会做一辈子的【打消客户疑虑】，但我认识的人毕竟有限, 今天您已经购买了这份保险肯定是既认同保险又认同我。所以请您帮我介绍几个跟您一样对家庭有责任、有爱心的人，我相信您身边一定有这样的人! 【赞美+要求】 你把和你年龄差不多，孩子年龄也差不多的朋友/闺蜜/哥们介绍2-3个给我，最好你提前跟他们介绍一下我。你放心，我不会像别的业务员一样过多打搅他们，你应该相信我【再次要求，打消顾虑】 三个固定场合要求转介绍 1.客户促成签单时 （3）结果： 大多数人都能介绍1-2个名单 （4）动作要求： 当场存电话号码，加微信；收集准客户工作、年龄、家庭背景等相关信息，并在两天内取得联系 2.递送保单时 （1）理由： 讲解保单责任，是宣传公司和保险、获取转介绍的最好时机 （2）地点： 首选客户单位，常带上一批保单，获取更多转介绍； 其次客户家里，顺便保单整理，获得加保、转介绍。 3.朋友聚会时 （1）理由： 朋友宣传一句话，胜过自己十句话 （2）方法： 坐在主人身旁，让朋友介绍自己，包括职业、人品、荣誉等 现场互留电话、加微信，初步沟通，了解基本信息， 如家庭成员、职业等 在固定的场合，说固定的话，做固定的动作， 是获得源源不断转介绍的关键。 邀约夫妻一起到公司面谈 （1）理由：避免夫妻双方意见不同，提升效率 （2）方法： 邀约客户到公司面谈：来喝茶聊天，谈谈保险。这样，一方面，便于客户了解公司，增加信任度；另一方面，也能够节约时间，降低成本，发挥主场优势。 （3）常见问题：忙，没时间 （4）处理关键：二择一法确定时间，尽量坚持合适理由邀约到公司。 开门见山谈保险 （1）前提理由分析： 能到场的客户，心知肚明，对保险有一定的需求，至少没有那种反感意识。 直截了当讲保险，客户感受到伙伴的直爽与真诚，反而更加容易成交。 （2）动作要求： 通过问题沟通，收集客户更多信息，分析保险需求，提供计划；需求分析是必备环节，能够体现伙伴的立场角度。 转介绍的方法之一 直接索取 适用人群：认可你的朋友 方法要点：说明近况-表明需求-直接开口 【说明近况】王姐，我最近加入了xx人寿，这是一家世界500强企业，更是一家央企。通过这几天学习， 我发现保险确实很有用。 。。。以下略