绩优必备—— 保险营销——怎样把客户变成增员操作指南 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 前言 目录 contents 客户增员的对象选择 总结 前言 PART ONE 前言 增员对营销团队持续发展的重要意义不言而喻。多年来如何寻找高效的增员途径、提高增员质量和留存率，始终是团队管理与建设的重要课题之一。 在常见的增员途径中，增员人往往选择直接增员和间接增员两大方向，其中间接增员包括媒体广告、专业招聘中介、上级组织分配等途径；直接增员则包括增员人直接从自身缘故资源中发掘增员对象、面谈增员，以及增员人的缘故资源转介绍增员对象等。 前言 在业务实践中，营销团队主管在团队发展之初通常专注于直接增员，在私人朋友、社区（团）成员、客户、同学校友、既往同事等群体中发掘增员对象，或者通过他们转介绍增员对象。 在很多团队中，往往很快就面临着缘故资源用尽，转介绍情况不理想等瓶颈，使得缘故增员之路越走越窄。 前言 其实转变一种思路，我们或许能从新的方向发掘到一种成本更低、效率更高的增员资源——老客户。 说到客户增员，很多团队增员人其实是有顾虑的，害怕被客户知道保单佣金，日后无法相处等等。其实完全可以打消这种顾虑。只要增员对象加入团队获得理想的发展、可观的收入、高度的自我认同，你们的感情反而会更加牢固。 另外，老客户已经认可保险，认可公司，更重要的是认可增员人本人，在认识到发展前景、得到辅导支持后的从业决心更大，增员成功率更高。 客户增员的对象选择 PART TWO 客户增员的对象选择 客户增员的对象选择 客户增员的要点把握 客户增员的要点把握 客户增员的要点把握 拒绝点2：“我不会说，也没有客户，我觉得真是做不了。” 应对要点：引导对方通过从业资格考试，用三个月的时间来验证自己是否适合这个欧亿·体育（中国）有限公司。 “其实，做保险不一定非能说会道，市场资源良好。我不也是这么一步步过来的，在这个欧亿·体育（中国）有限公司也做了7年了。而且随着现在大家保险意识的增强，考取代理人资格证的人越来越多，也越来越火爆，后期也会越来越难。 客户增员的要点把握 这就像咱们当前考取驾照似的，刚开始考取多简单啊，现在不仅费用高了，要求也越来越高了。要不，咱就先考个代理人资格证吧，考过了咱即使不做万不得已时也有个选择。” “咱到底能不能做，适不适合这个欧亿·体育（中国）有限公司，只有尝试了才知道。给自己三个月的时间，来尝试一下，即使做不了，咱以后也就死了这条心了，不遗憾！” 客户增员的要点把握 拒绝点3：“家里做生意够吃够喝，做保险太辛苦也挣不了多少钱。” 应对要点：选择与对方期望收入相当的人做引导，一般以自身收入的变化说明，未能达到，则可引用经理或更高层级的同仁。 客户增员的要点把握 “做保险，其实就跟咱做生意是一样的，都是给自己打工，而且不用看别人脸色。而且咱们做生意有赢有亏，不能保证收入一直增长。做保险却不一样，只要咱们踏实干，收入是年年增长的。 你看，我今年的目标就是突破20万，我相信我一定能达到！像咱们这样的，来这儿绝对没问题。” 。。。以下略