如何进行如实告知 1 课程大纲 什么是如实告知 不如实告知的原因及后果 如何进行如实告知 前言 据保险业数据分析，引起客户对保险不满的首要因素是客户理赔遭到保险公司拒赔，而目前大部分的拒赔案都因前期没有“如实告知”引起,所以保险诚信服务的重要体现就是如实告知。保险合同也明确规定，投保人和保险人都需要承担“如实告知”义务。 投保人如实告知是指投保人的陈述应当全面、真实、客观、不得隐瞒或者故意不回答，也不得编造虚假情况来欺骗保险人； 如实告知的定义 保险代理人如实告知是指保险从业人员必须尽职尽责地履行被保险人与保险人双方信息交换中介的功能，客观、准确、如实地传递自身业务的服务信息，并对 由自身所引起的任何信息误导、误传承担 责任。 什么是如实告知 如实告知的类型 询问告知 无限告知 如实告知的意义 失信一次，就会失去一个客户; 失去一个客户就是失去了一片市场; 市场的逐渐的丧失意味着个人营销生命在走向终结! 一个好消息，平均可以传递给12个人; 一个坏消息，平均可以传递60人左右. 不如实告知的原因及后果 案例研讨 原因分析 代理人小孙经朋友介绍认识了客户张先生。张先生经商数年，家境良好，计划给自己和妻子买保险。张某有高血压病史，但在填写医疗险保单“您是否患有高血压”这一栏中隐瞒真实病史。 半年后，张先生因为高血压导致脑中风住进了医院。张先生家属到保险公司要求理赔，公司理赔人员经过调查后，了解到张先生有高血压病史，于是决定不予理赔，双方就此发生纠纷。 典型案例之一 代理人小王刚刚签下一张重疾保单，但投保人张女士购买保险时显得非常犹豫。由于担心张女士在犹豫期退保影响自己的佣金，所以小王讲解产品时没有告之保险产品购买后有十天的犹豫期。 张女士在购买保险一个月后提出退保。在公司办理过程中张女士了解到代理人在销售保险时需要提前告知客户关于犹豫期内容时，便对小王产生不满，并向公司投诉小王不如实告知。 典型案例之二 客户为什么会这么做？ 代理人为什么会这么做？ 案例分析 客户产生不如实告知的原因 主观逆选择 过失不如实告知 客户不如实告知会带来的后果 遭到拒赔、无法享有保险保障 自己受到经济损失 保险合同被解除 代理人产生不如实告知的原因 缺乏职业道德观念 缺乏法制观念 单纯从个人利益出发 对需要告知内容不了解 引发客户不满，被客户投诉 情节恶劣者被解除代理合同 承担相应的法律责任 在公司品质管理系统中有不良记录，影响今后展业 代理人不如实告知会带来的后果 如何进行如实告知 如何进行如实告知 如何避免不如实告知 在整个销售流程中业务员需要按具体内容进行如实告知！ 客观、准确、全面 如何进行如实告知 保险销售人员销售保险产品时，应当向客户明示其身份，并明确告知其销售的是保险产品。当面销售保险产品时，应当出示能够证明其具有销售资质的证件或证书；通过电话销售保险产品时，应当将工号、所属保险公司或代理机构名称告知客户。 保险销售人员销售保险产品时，除向客户提供或出示有关保险产品的材料外，还应当就保险产品的内容、特点及风险等向客户进行提示与说明。应当向客户提示和说明的内容包括但不限于： 　　 保监会关于治理销售误导的要求