新人衔接训练 ——售后服务与转介绍 异 议 处 理 索取转介绍 专业化销售流程概述 持续服务 计划与目标制定 目 录 售后服务 商品出售以后所提供的各种服务活动。 保险售后服务 完成保单销售后，以客户为中心，建立信任的桥梁，通过各种服务维护客户利益，以达到维护保险合同有效，并开发新业务（转介绍）综合服务行为。 售后服务的定义 转介绍(Referral),即业务员在开发新客户后,经过踏实努力的陌生拜访、替客户做需求分析、优质的售后服务后,获得一些具购买潜力之准客户,接下来则请求已成交之客户,透过其影响力及人际网络介绍新客户,这个动作就称之为“客户转介绍”。也就是业界所称的“影响力” 。 转介绍概述 目 录 树立公司品牌和个人形象 建立更融洽的客户关系，提升继续率 获取转介绍名单 售后服务的目的 客户生日提醒、节日问候、大型活动等递送保单 保单保全（欧亿·体育（中国）有限公司变更、续期提醒） 缴费与保险金领取服务 理赔服务 客户生日提醒、节日问候、大型活动等 转介绍名单索取 贯穿整个售后服务中 售后服务的常见问题 满足客户的不合理要求 应与客户保持一定距离 对小客户不重视 不能坚持做服务 过于重视赠送贵重客户礼品 服务的获利性太强 重点提示 服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造 利润的过程，售后服务做得越到位， 转介绍名单获取越容易。 服务就是为了索取转介绍 目 录 如果你有一个三十天的工作供你选择，工钱是两种计算方式，你会选择哪一种？ 第二种将获得 1.07亿元！! 如果你现在有两个客户，但是每个能给你再介绍两个客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个客户。。。。。，你最终将拥有取之不尽的资源！ 这就是转介绍的作用！ 乔·吉拉德——“250定律” 每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。 更容易获得有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的几率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 转介绍的好处 立足于缘故客户，获取转介绍名单 随时进行转介绍要求，当成一种良好的展业习惯 签单时，递送保单时，聚会时…… 进一步获取转介绍名单的方式与时间 目 录 引导对于保险给予正面回应 要求转介绍，记录相关欧亿·体育（中国）有限公司 异议处理 感谢，承诺及时反馈 获取转介绍的步骤 业务员：某某，你觉得我刚才和你分享的计划怎么样？ 客户：我觉得挺好的 业务员：对您有帮助就好 注意事项：每一次同客户接触机会都可以要求转介绍，习惯比技能更重要 步骤一：引导对于保险给予正面回应 注意事项：要求转介绍拿出本子准备记录看着他。 业务员：如果您觉得好，希望你可以帮我个小忙，就是介绍两个朋友给我，让我可以和他们也分享这个计划 客户：我一时想不起来 业务员：嗯，确实是，一下子很难想起来，那我问您个问题，如果你想找朋友喝酒，你会约谁和您一起？（旅游也可以） 客户：张三、李四、王五 步骤二：要求转介绍，记录相关欧亿·体育（中国）有限公司