四步做好保单检视 课程导览 授课目标：本课程针对促进客户加保的问题，主要讲述借助检视保单的四个步骤，解决找到客户保障缺口的问题。 课程大纲 为什么要做保单检视 保单检视四步骤 3 一、为什么要做保单检视 1、为客户讲解保单，不断渗透风险意识 2、展现专业，获取信任 3、发现客户需求，提出解决方案，促进客户不断加保 二、保单检视四步骤 第一步：2 途径研究客户保单 第二步：2 张表整理保单欧亿·体育（中国）有限公司 第三步：2 步骤讲解检视结果 第四步：2 观念促成客户加保 5 第一步：2途径研究客户保单 1、 为什么要研究客户保单？ 客户保单可能很多份，包括不熟悉的产品，如停售保单、其他公司保单等 2、学习研究保单的途径： 自己学习合同条款（主要方式） 咨询他人 只有自己清楚了，才能给别人讲清楚！ 6 可以登陆E行销学习产品 第二步：2张表整理保单欧亿·体育（中国）有限公司(1/2) 1、第1张表“保单明细表” 统计维度：以每份保单为基础 表格作用：记录每份保单的关键信息 2、“保单明细表”填写要点 填写顺序：按不同被保险人，再按投保时间 填写内容：根据表格要求的内容填写保单关键信息，如果无内容就无需填写 8 表格设计优点： 1.几乎能罗列保单所有关键信息，适用于大部分保单 2.当保单数量多，单独呈现每张保单具体信息，清晰明了 9 第二步：2张表整理保单欧亿·体育（中国）有限公司(2/2) 1、第2张表“保障分析表” 统计维度：以家庭成员为基础 表格作用：统计每位家庭成员保障，分析缺口、提出建议 2、“保障分析表”填写要点 保额计算：根据第一张表汇总每个被保险人各项保障额度 分析维度：主要从保障是否全面、保额是否充足 重点分析：针对每位成员分析最急需解决的问题，给出建议及依据 10 表格设计优点： 1.每位家庭成员已有保障、缺口、建议一目了然 2.书面的分析和建议，更有视觉冲击力、讲解更有条理，便于留存 11 1、步骤一：讲解第1张表“保单明细表” 2、目的：帮客户清晰了解已投保的每份保单，解除疑惑 3、讲解要点： 结合保险合同讲解表格，指引客户看合同重要部分 重要信息提醒，如受益人、缴费日期和账号、联系信息等 可先选一份有代表性保单详细讲解 第三步：2步骤讲解检视结果(1/2) 提醒：如果是自己名下保单，会在E行销系统打印“客户服务账单” 12 1、步骤二：讲解第2张表“保障分析表” 2、目的：让客户清晰了解家庭每位成员已有保障额度及存在 的问题，说服其接受优化建议 3、讲解要点： 对保额比较低和无保额的地方重点强调 边讲解边提问，引导客户一起计算，增加参与感 通过初步分析提出建议，具体还需根据家庭综合情况考虑 第三步：2步骤讲解检视结果(2/2) 13 观念一：通过“保险需求结构图” 说明购买保险的种类和顺序， 强调基础保障的重要性。 观念二： 通过重疾“三笔费用”， 强调重疾需考虑收入损失补偿，激发紧迫感，促成加保。 第四步：2观念促成客户加保 14