黄金三步 转机无限 PASS 03个人业绩情况2014年以来，主险件数成倍数增长，82%的保费来自客户转介绍 2015年开门红期间成交保费191万，件数9件，转介绍保费占比90% 2017年期交保费277万， 其中转介绍保费187万，占比67% 2018开门红238万 思 考： 1.希望你成功的挚友、家人 2.人缘广但不一定身居要职的人 3.认可保险且乐于助人的人 4.认同你的专业与为人的人 身边是否有具备下列特质的客户、朋友将大部分时间、精力投入到最有价值的工作中去黄金三步目 录第一步第三步第二步一、用心交流发现名单（1?4）12第一步 求学、购房、看病 提示：谁需要帮助 与介绍人的关系拆迁、股票、房产 提示：谁有闲余资金求助休闲一、用心交流发现名单（2?4） 用心交流： 聊客户感兴趣的话题 发现名单： 用心聆听，保持敏感理财健身、美食、购物 提示：跟谁一起去1收集信息：潜在客户背景欧亿·体育（中国）有限公司 年龄、职业、经济、住址、家庭成员、与介绍人的关系 收集方法：有效发问 年龄： “昨天与你一起运动的朋友，年龄跟你差不多吧？” 职业、收入：“有时间运动，工作很轻松吧” 关系： “你们是不是每周都一起***” “他是你生意上（工作上）的朋友吗？” 一、用心交流发现名单（3?4） 筛选名单 一、用心交流发现名单（4?4） 案 例老客户黄姐，53岁，爱美，生活小资；聊天中得知有一 好友在批发窗帘。经介绍于2018年3月签约保费11.48万元拜访时机：春节前到黄姐家做节日拜访，发现客户家的窗帘很美。 我：黄姐你家的窗帘好美，是新换的吧。 客：对呀，前不久到一个卖窗帘的朋友店里，看到这款很满意。 （发现客户） 我：你这朋友真有眼光，卖的窗帘很有特色，市面上很少见。 客：我这个朋友14岁就跟着她妈妈做生意，做了20多年，是商业 城中窗帘批发做得最好的。（预估年龄、收入） 我：太厉害了，啥时去看看，春节到了，我把我家的窗帘也换了。 客：可以呀。二、大胆开口索取名单（1?4） 123第二步二、大胆开口索取名单（2?4） 特质： 认同保险、乐于见到你成功、关系很好 例如：闺蜜、亲友、忠诚客户 目标客户与介绍人关系很好，较有把握 优点：高效 缺点：数量有限 案例：“ 你前不久说侄女在广东办工厂，这几年生 意红火，是否让她补充些养老保险”。二、大胆开口索取名单（3?4） 特质： 认同保险、人缘好。例如老客户、邻居 介绍人与目标客户关系一般 优点：索取容易 随时可用 缺点：不易掌控 案例：“上次听你说你们医院**科的主任常去你家泡茶，下次你们一起泡茶 时， 给我发个微信，我顺便到你家拜访，你看可以吗？” “下次去你朋友的服装店也叫上我，我也去看看” “你去送样品时也叫上我”