理念先行 转介绍赢得市场 我的成绩 从业背景 2009年6月9日加入**，在这之前是在上饶市一家药店做销售工作，因为自己想买保险，就干脆自己来到保险公司做保险。来到公司第一个月就拿到2000元的底薪，之后一个月就不断开单，拿到9000多的佣金，当时就认定这个欧亿·体育（中国）有限公司，也坚定了自己的从业信心。 2010年直接推荐自己入司的经理离开了公司，团队也逐渐只剩下自己一个人在坚持，但始终相信这个欧亿·体育（中国）有限公司，相信公司。通过自己认真学习，认真对待每一次早会和培训，逐渐掌握更多专业知识，也在客户心中树立了自己的品牌。 我对XX销售的认识 每个人都需要的一款保险 销售保险，理念先行 女性客户理念沟通起来相对更容易 与客户之间的信任关系很重要 保单来自源源不断的转介绍 被转介绍的客户都是有保险需求的 我的客户来源： 基本没有陌生拜访的客户，一部分缘故客户，大部分都是通过转介绍的客户，签单成功率可以达到差不多80% 我的客户群体特征： 48岁以下，个体经营户、手里有一定钱的人 女性客户居多 我的做法： 1、平常见客户一般不谈保险，只是联络感情 2、与客户谈保险的时候，讲的更多的是保险理念，产品的内容在最后简单介绍 3、一般到家里谈保险，都是找老婆先谈 4、找关系好的老客户转介绍，对他们进行要求，要求介绍能够信任他们的人 销售XX话术： 生病了是花自己的钱好，还是花别人的钱好？ 现在生活条件越来越好，但是工作的压力也是越来越大，发病的年龄越来越小，治疗水平越来越好，同时医疗费用也越来越高，万一有风险发生，不仅花掉了家中的积蓄，而且可能面临失业导致收入中断，重疾保险可以帮助您规避这类风险，补偿你的收入损失。所以XX是每个家庭的首选保障。 给家里的女人讲：给自己一份保单就是给了自己一份保障，相当于给自己开了一个专属于自己的私有账户，让自己活得更有尊严，更有安全感。 给家里的男人讲：你是家里的顶梁柱，辛苦赚钱也是为了家里人过的更好，你自己拥有了保障，才能在外面更安心的工作。万一有风险发生，这份保单也可以将爱延续。 背景 李女士想买保险，但是她自己没钱，她老公舒先生很有钱，但他开始不是很认同 过程 自己：舒总，您一年挣那么多钱，我今天就是特意为您来的，帮您整理下家庭保障，防范风险 舒先生：这个是女人的事，我哪有时间管这个！ 自己：那您意思是我跟您老婆讲了，李女士，舒先生意思就是您做主了，给您权力就要用啊！ 李女士：你跟我讲没用啊，我没有钱，钱都在我老公那里 自己：舒总，您挣的钱有没有给李女士开个私有账户？给她一份保单就是给她一个私有账户，让她更有安全感。给你自己买保险，也是对家里负责，是男人责任心的体现，您是一家之主，家里的顶梁柱，您拥有了保障李女士也会更安心。 然后中间一直在和李女士进行沟通，舒先生一直在旁边听。 在最后李女士签单的时候，舒先生突然插话了：女人啊，这么傻，还要等到今天才来买，万一哪天不要你了，你怎么说还有保险啊；再说你老公一年挣这么多钱，一年存个10万，以后生活过得很好，这就是锦上添花，万一哪天真的不要你了，这就是你自己的保障。 成果 李女士给他们一家4口人每人都签了一份15年交的XX，保额20万 案例