持续不断的主顾开拓 ——售后服务与转介绍2009年7月毕业于**信息科技大学经济学专业 2010年2月加入**人寿 分公司优秀讲师 清华大学理财规划师** ** 业务经理 四次入围总公司TOP2000 持续入围总公司TOP精英论坛钻石班 四次荣获IQA国际品质奖 两次荣获IQA国际黄金产能奖、IDA铜龙奖 两次入选美国百万圆桌会议MDRT会员 2015年****营销服务部健康险销售件数第一 2016年系统内第170位、**第18位百万精英荣誉：业绩展示 稳定的业绩源于持续不断的主顾开拓一、持续进行主顾开拓的意义 二、转介绍的好处及方法 三、售后服务的意义、时机与方法目 录持续进行主顾开拓的意义 准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本! 如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？思考4件/月×12月/年×40年=1920件 在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是9件 1920件÷9件=213结论：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭一、持续进行主顾开拓的意义 二、转介绍的好处及主要方法 三、售后服务的意义、时机与方法目 录常用的主顾开拓方法老客户加保和转介绍 缘故市场 综合开拓 陌生拜访 ……主顾开拓方法的特点 ——转介绍三大好处 ——容易复制客户群体，优化客户质量 容易批量获得优质名单 销售成本低、成功率高转介绍的主要方法老客户转介绍 缘故转介绍 综合开拓转介绍 ……老客户转介绍条件：热心、收入较好、认可我、购买保险结构合理以及保费较高 方式：直接开口 索取转介绍数量：2——3个 后期：一旦成交，从被转介绍客户中再要转介绍早开拓，早突破我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 我的同事战友 我的消费对象 我的生意伙伴 我的同趣同好 我的其他熟人缘故市唱—人人都需要保险，缘故也不例外， 缘故的缘故也不例外！条件 关系好（至少5年友谊） 认可我的工作 家庭条件好、善交友 方式： 微博开拓、微信经营 请朋友开拓 主动到缘故单位拜访缘故转介绍：通过微博了解好朋友身边的人脉、主动添加 长期关注，了解添加人的特点和喜好，遇交集微博转发并@ 适时可通过好朋友约聚会认识，聚会当场要微信和电话微博开拓、微信经营成功案例：银行微信经营关键动作（1/2）主动添加好友群聊系统 —寻求同类质客户转介绍朋友圈分享 —早晚分享 —正能量 —转发必加主题和自己的总结微信经营关键动作（2/2）朋友先和她有需求的朋友聊 对方同意进一步了解保险，要来所有信息直接做计划 请朋友传递计划书，同时要对方电话开始沟通请朋友开拓成功案例：客户**观察群体特点 选择重点对象 直接名片出击主动到缘故单位拜访综合开拓充分发掘客户的多种需求吸引客户、留住客户、开发客户 ——销售寿险产品综合开拓客户经营对象：定点服务的两大团险公司（两大公司现状……） 方法： 定时出现：假日节日、团险服务 个险服务：讲个险产品、邀约个险活动、赠送个险的小礼物 最快找出个险成交者：怀孕的、和我关系不错的、咨询过保险的人 最快成交个险保单的人，尽快培养为转介绍中心