摘要
伴随着经济全球一体化和知识经济的到来,市场环境与以往任何时代相比都
表现出巨大的差异由此,许多大公司纷纷采用一种采取动态!灵活的组织结构
)团队,以适应当今纷繁复杂的竞争环境良好的团队管理,会使销售团队产生大量积极的结果,包括训练有素的销售人员!提升销售团队士气,提高组织应
变与创新能力,从而提高公司的整体运作效率,为组织带来更多的销售量,更大
的市场份额,更丰厚的利润以及更愉悦的客户
本文针对M公司区域销售队伍的团队管理问题,进行了以下方面的研究:
1.对M公司提出按区域划分来组建销售团队,提高管理效率,对公司销售团队
的划分有一定指导意义,也为下面进一步的团队管理研究奠定基础
2.分析了销售团队中员工有效甄选的重要性以及M公司员工招聘存在的问题,
对M公司员工甄选的要求!渠道!方法以及招聘误区提出了建议,对销售员
工的招聘工作有一定的借鉴
3.针对M公司培训内容和方法的单一,提出了一些解决方法比如增加了/销
售团队技能0!/计算机辅助销售技能0等培训内容,对公司的培训具有一定
的指导意义
4.分析了M公司激励的现状,结合马斯洛需求层次论等相关的激励理论,对M
公司诸如/激励方法单一0!/高原化销售人员0等激励问题提出了建议,对
公司解决销售人员的激励问题有一定的借鉴.
针对M公司薪酬管理存在的问题,建议M公司采用宽带薪酬设计,使薪酬管理
扁平化,起到薪酬公平!激励的作用
6.针对M公司团队管理的难点)费用和差旅费管理难以控制的问题,提出了一些较为实用的解决办法.
根据M公司绩效考核的现状,提出了一些绩效评估的具体措施,强调团队合
作作为绩效考核的一部分通过对销售人员的评估找出他们的长处与不足,进
而激励他们提高绩效水平,从而实现公司的良性发展
通过本文,可以了解到区域销售团队可能遇到的一些常见问题,以及相关的
一些解决方法,同时也可以了解一些销售管理的实际技能,具有一定的现实意义
和价值
关键词:销售区域团队组建团队管理绩效评估
第1章绪论
1.IM公司简介
M公司创建于明朝万历年间(公元1600年),创建至今已有400余年,四个世
纪历经沧桑,成为中华杏林永不枯竭的橘井香泉
改革开放以来,M公司的人励精图治,积极吸取引进中外制药欧亿·体育（中国）有限公司的先进经
验与设备,运用现代化管理模式,坚持以人为本,科学治厂,现已跻身中成药国
有重点企业(五十强)行列,被国家授予/中华老字号0称号M公司研究的国
家/九五0攻关重点项目)/风湿平0胶囊(现改名复力通胶囊),将于2005年投入国内外市场
M公司现有员工600多人,其中有大学文凭有200多名,研究生学历的有40
多名M公司内部主要从事销售工作的员工的有100多名,外聘销售人员近300
名,80%为大专以上学历国内整个销售管理分为8个区:华南区!华东区!西南
区!西北区!东北区!华北区!中区!中南区,销售队伍和销售网络比较健全
国内除西藏外,都有M公司销售网络
现在,M公司以实施中药现代化,参与生物制药,运用高新技术改造传统产
业,进行产品换代剂型更新为重点,推动企业向大规模!高技术!高效益发展,
全力以赴,以更优质的产品造福人类,用更优良的服务回报社会
1.2选题背景及意义
企业的组织结构必须适应其环境,必需与其战略相符合由于经济!竞争压力!
社会和文化的变革迫使公司必须以市场为导向,并对顾客需要做出更加积极的响
应这就要求企业采取动态!有机的组织结构,由此,一种灵活的组织形式一团队被
许多大公司纷纷采用