摘要
随着3G时代的到来，中国电信业面临的市场环境也出现了一些新特点:首先，电
信需求日益多样化。政企客户越来越倾向于融合的通信服务，公众客户追求娱乐性、时
尚性、个性化、方便性和参与性等成为中国电信消费市场的显著特征。这些新的消费特
点为电信企业差异竞争、进行有针对性的业务创新提供了空间，同时也对电信企业不断
优化和完善营销渠道提出了要求。其次，电信市场竞争环境更加严峻。基础电信业务进
一步开放、电信产业链上各企业竞合关系更加复杂、广电电力等垂涎宽带通信市尝网
络电话不断挤压传统固定语音业务等。面对新的消费需求和竞争，谁能以最快的速度、
最适合用户的方式将产品传递给用户，谁就能在竞争中占据主动。目前，江苏联通原有
的渠道面临下列问题:冲突严重、渠道效率低下、销售人员销售能力低下、客户在不同
渠道体会到的服务差异大等。

面对不断暴露出的问题和复杂多变的电信市场环境，江苏联通在延续现有分销渠道
的同时，有必要对自身的直销队伍建设进行优化与完善。

本文立足于企业的实际需求，以江苏联通销售队伍体系设计与管理为研究内容，研
究江苏联通在当前全业务运营时代该如何建立一支高效的销售管理队伍。笔者对江苏联
通现有销售队伍管理的现状和存在问题进行了深层次的原因分析，运用理论联系实际的
方法，提出了江苏联通销售队伍设计与管理体系方案规划，从销售队伍设计和管理体系
两方面进行了详细阐述，扩充销售队伍规模，规范销售队伍管理，完善销售队伍管理流
程，优化销售队伍的绩效考核，为江苏联通实现高速发展探索出一条新路。

关键词:江苏联通;销售队伍;销售队伍设计;销售队伍管理