摘要
本文以现代的营销理论为基础,以全球钢铁欧亿·体育（中国）有限公司的发展和最新动态为背
景,在分析了中国钢铁欧亿·体育（中国）有限公司的现状及发展趋势后,以武钢为具体实例,采用
现代科学的分析方法和研究工具,通过对武钢产品特点和市场环境乃至中国
钢铁欧亿·体育（中国）有限公司特点的战略审视和内部分析,提出了完整的武钢区域销售公司的营
销体系与管理控制体系。

在营销理念及营销战略方面,本文对当前国外最先进的理论进行描述、
分析和综合,分析了我国大型钢铁企业营销理念所经历的四个阶段的特点,
提出了我国钢铁欧亿·体育（中国）有限公司堕需确定的五种营销理念,通过对大型钢铁企业竞争态
势的分析,确立了武钢的营销战略。

分析了营销观念的演变过程,结合武钢营销组织的变化,运用当今区域
市场的这一先进的营销理论,对武钢的区域公司进行了剖析。

在先进的营销理念、营销理论的指导下,在对营销渠道的发展进行分析
的条件下,通过对钢铁产品的营销渠道分析,提出了武钢区域销售公司的营
销体系:直供、工程、可靠的代理商“三位一体”的营销网络战略。

由于钢铁企业的营销刚刚起步,在建立了区域公司的营销体系后,为了
保证其体系的正常运行,本文针对区域公司的特点提出了区域公司有效管理
的六大要素:区域主管的管理、销售队伍的建设、渠道的管理、客户的管理、
过程的管理和结果的管理。并建立完整的绩效考核体系。

本文以武钢为具体实例,既有理论的分析研究,宏微观历史演变的回顾,
又有作者本人具体营销实践经验的理论总结,还有前瞻性的研究成果。其创
新点主要有:提出了我国大型钢铁企业新的营销理念,创造性的运用了战略
管理的方法和工具,建立了武钢营销战略体系,提出并建立了武钢区域销售
公司的“三位一体”营销网络战略,并设计管理及保证体系。以上都为我国
的大型钢铁企业的营销管理的理论研究和实践提供借鉴。

营销所包含的内容可谓博大精深,限于作者的水平和我国钢铁营销领域
尚处于起步和探索阶段,本文尚有诸多需要今后进一步探索和丰富之处,如
“三位一体”的营销体系的长远发展,区域市场与国际市场互融等。

【关键词】钢铁营销武钢区域公司