MBA硕士毕业论文《美国礼来公司国内销售队伍有效性控制_SFE_改进研究》(66页).rar 中文摘要 销售队伍有效性控制SalesForeeEffeotiveness(sFE)，目前作为一种最为时 新的销售队伍管理系统在国际制药欧亿·体育（中国）有限公司广泛使用。销售队伍有效性控制是医药行 业客户管理系统CRM的基础，对销售队伍有效性控制进行研究和改进，能提供 更为有效的销售工具及销售方法、更高的销售技能，来提高客户的信赖度、依存 度，从而优化销售投入，扩大销售收入，增加利润的回报。 本文概述了销售队伍有效性控制的概念和相关的理论，阐述了销售队伍有效 性控制salesForceEffectiveness(sFE)的四个主要组成要素，即目标，频率，信 息和市场活动四要素，并且分别给出了四个要素的定义以及在销售队伍管理目标 区域中的作用和评价标准和实际应用的情况。同时也列举了常用的SalesForce Effeetiveness(SFE)的应用管理工具，ETMs(电子化区域管理系统，Electronie 介币toryManagementSystem)和I一CALL等。在此基础上，以美国礼来公司销售 队伍为实际案例，在销售队伍有效性控制改进方面进行研究，列举了礼来公司 salesForeeEffeetiveness(sFE)在当前存在的主要问题，对于sFE控制的改进过程 作了相应的详细描述，总结了SFE控制改进的结果，即建立了SalesForce Effectiveness(sFE)工作流程。并且在实地工作日，大于等于四次的拜访频率，每 日拜访次数等SFE的主要参数方面都有了明显的提高，整个礼来中国也取得了 18%年度增长的骄人业绩。 文章最后也对SalesForeeEffectiveness(SFE)管理在中国国内本土制药企业 的发展前景做了探讨。本文探索了礼来公司售队伍有效性管理改进思路及模式， 探讨外资制药企业适应中国市场变化的销售队伍的管理、改进、提高的最佳模式。 得到的结论是:外资制药企业可以通过其先进的销售队伍管理模式，成功应用销 售队伍有效性(SFE)管理理念，能有效提高销售队伍的绩效，并且能够给公司带 来业绩的快速成长，为今后制药企业的销售队伍的有效性控制提供有意义的指 导。 关键词:礼来；销售队伍有效性控制；改进研究