《瑞丰和地产顾问公司销售现场管理制度及流程》(37页).rar一、 销售能力及技巧　 1. 销售过程中推销技巧的运用 　　一、任何一个销售专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，　　　　一般采　　　　　　　用克服自卑心态的＂百分比定律＂。 例如：如会见十名顾客，只在第十名处获得200元定单，那么你怎样对待前九次的失败，　　　请　记住，之所以，赚了200元定单，是因为你会见了十个客户才产生的结果，也就是每个客户让　　你赚了20元，所以在销售时，你应该微笑面对每次拒绝，不要气馁。 1、信心的建立 （1）强记楼盘欧亿·体育（中国）有限公司 这样自然可以对答如流，增强客户对销售员的信任，同时增强销售员的自我信心。 （2）假定每位客户都会成交 销售员要对每一位到来的客户假定都会购买，使自己形成条件放射，积极地销售，从而增加成功率。 （3）配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方沟通，自我感觉良好，信心也会增加。 2、正确的心态 （1）衡量得失 销售员都会遇到被拒绝或面子上不好过的事情，例如:派发传单，销售员应正确对待，在遭受拒绝时自认为本身并没有任何损失，反而增加了见识，学会在逆境中调整心态。 （2）正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍，但销售员不要被这表面的拒绝所蒙蔽，当客户只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明你还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 3、面对客户的心态和态度 （1）从客户的立场出发 我们所有的推销是针对客户的需要而不是你的爱好，明确自己的销售目的：令客户落定，清楚自己的出发点，并对症下药，结合客户的情况，介绍他所需，迎合客户的心态，拉近双方的距离。 （2）大部分人对夸大的活法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分夸张，会引起客户的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做的自圆其说，并帮助客户做对比，让客户感到真实感，加深客户对你的信任。 　4、讨价还价的心态技巧 主动提供折扣不是一个太好的促销方法，因为作为一手楼盘，都是明码买价的，销售员一律放松折扣，则客人就会＂吃住上＂，不放松反而促进成交，若客户到最后还咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如：打假电话，并一边打电话，一边迫使客户及时取钱下定，才可泛给折扣，若客户不顾钱付定金，也不要轻易答应不足定金也可以，再做一番假，让客户感恩戴德地自觉地把身上的钱掏尽，才受理他的＂落定＂。 2. 寻找客户的方法 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。 3、组织关系网络：善于利用各种关