拜访客户的艺术：如何明确目的，准备产品，展示方案
01
前言
前言
拜访客户是保险营销员在面对客户时，最常用也最重要的一种沟通方式。一个成功的拜访，可以让客户对保险产品和服务产生兴趣和信任，从而促进销售的达成。但是，拜访客户并不是一件容易的事情，需要保险营销员做好充分的准备和规划，才能有效把握会面的过程和结果。那么，作为保险营销员，如何明确销售拜访的商业目的，准备充分的产品介绍和方案展示呢？
02
明确销售拜访的商业目的
02.明确销售拜访的商业目的
销售拜访的商业目的，就是指保险营销员在拜访客户时，想要达成的具体的、可衡量的、有时限的目标。 明确销售拜访的商业目的，有以下几个好处： 1.可以帮助保险营销员更有针对性地进行拜访前的准备工作，比如搜集和分析客户的信息、制定合适的拜访策略、选择合适的产品和方案等。
02.明确销售拜访的商业目的
2.可以帮助保险营销员更有目的性和方向性地跟客户进行沟通交流，比如如何开场、如何打开话题、如何引导话题、如何处理异议、如何促进决策等。 3.可以帮助保险营销员更有效率地控制会面的时间和节奏，比如如何安排会面的顺序、如何控制会面的长度、如何结束会面等。 4.可以帮助保险营销员更有依据地评估会面的效果和结果，比如是否达到了预期的目标、是否有需要改进或者跟进的地方等。
02.明确销售拜访的商业目的
那么，如何明确销售拜访的商业目的呢？ 一般来说，可以从以下几个方面来考虑： 1.拜访对象。 拜访对象是指保险营销员想要见到或者影响到的客户或者相关人员。根据客户在决策过程中所扮演的不同角色，可以将拜访对象分为以下几类： o决策者。决策者是指最终决定是否购买保险产品或者服务的人。通常是客户本人或者家庭主要成员。
02.明确销售拜访的商业目的
o影响者。影响者是指对决策者有一定影响力或者建议权的人。通常是客户身边信任或者尊重的人，比如亲友、同事、专家等。 o推动者。推动者是指对保险产品或者服务有积极态度或者需求的人。通常是客户的合作伙伴、下属、客户等。 o阻碍者。阻碍者是指对保险产品或者服务有消极态度或者反对意见的人。通常是客户的竞争对手、上级、顾问等。
02.明确销售拜访的商业目的
2.拜访阶段。 拜访阶段是指保险营销员在拜访客户时，所处的销售过程中的不同阶段。根据客户的认知和行为，可以将拜访阶段分为以下几类： o前期拜访。前期拜访是指保险营销员在初次接触客户时，进行的拜访。通常是为了建立联系、了解需求、介绍产品等。 o中期拜访。中期拜访是指保险营销员在与客户建立一定关系后，进行的拜访。通常是为了深入沟通、展示方案、处理异议等。 o后期拜访。后期拜访是指保险营销员在与客户达成一致意见后，进行的拜访。通常是为了促进决策、签订合同、提供服务等。
02.明确销售拜访的商业目的
3.拜访内容。 拜访内容是指保险营销员在拜访客户时，想要传达或者获取的信息或者意见。根据客户的需求和问题，可以将拜访内容分为以下几类： o产品介绍。产品介绍是指保险营销员向客户介绍保险产品或者服务的特点、优势、适用范围等。 o方案展示。方案展示是指保险营销员向客户展示针对其需求和问题而设计的保险方案或者解决方案，包括保障内容、投资回报、费用支出等。 o异议处理。异议处理是指保险营销员针对客户提出的疑问或者反对意见，进行的解释或者说服，包括事实证明、利益分析、案例引用等。 o决策促进。决策促进是指保险营销员针对客户犹豫不决或者拖延行动，进行的激励或者催促，包括利用稀缺心理、提供优惠条件、设定截止日期等。