医药代表的銷售拜访培訓
◆做为一名销售人员最需要什么？
Attitude Is Everything 态度决定一切。--博拉.米卢蒂诺维奇
◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？
大 纲
医药代表的基本工作销售技巧的六步循环
医药代表的基本工作医院信息的积累访前准备
信 息 积 累 的 内 容
基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院内的位置覆盖不同科室了解医院进药程序了解医院购药程序
医 院 基 础 信 息
名称与地址（其他名称）服务范围（专科、综合）各个科室床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）与医学院校的关系（医生需求不同）正在进行的科研（进药）用我公司药品的水平（用药原因、竞争产品的用药量、政策）
医 院 内 部 地 理
整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生了解出入口
找 到 关 键 客 户
科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）药房主任,采购,管库（销量查询）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）其他（护士长）
请 记 住 ... ...
医院内的行政结构常常并不代表医院内的权利结构如果你找错了人,代价将是巨大的
评 估 自 己
拜访的最佳时间禁入区域（某些实验室）拜访时间表谁盼望你去
覆 盖 不 同 科 室
了解用药者,用药原因和用药频率找到决策者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰前进药）
请记住... ...
适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的
了 解 进 药 程 序
正常进药程序:临床主任提出新药申请药事委员会药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期
了 解 进 药 程 序
非正常进药程序:A临床科室主任在医院权威性的作用B药品治疗某些适应症唯一性的作用C药品临床研究D其他医院专家会诊以及进修回院的医生E强大的社会关系
购 药 程 序
药剂科主任 --购药程序中的拍板签字采购 --购药程序中的出计划以及实施库管 --向采购发出药品库存不足需求
信息的积累是取得销售成功的最关键因素之一
拜访前的准备
要介绍的产品要传达的讯息销售支持(人，物)复习拜访记录客户分析客户背景分析介绍产品，传达信息的方法想象拜访的过程心态走访路线
销售技巧的六步循环开场白——设定目标探询/聆听——寻找需求介绍产品——特性利益转换处理异议——把握机会加强印象——强调共鸣主动成交——摘取果实
专业销售技巧
开场白
探询聆听
特性利益
产品知识
拜访前/后计划
收集/反馈信息
处理异议
加强印象
主动成交