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极简秘籍：家庭保单整理做法
四问做整理
PART 01
一问-交钱 您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可。
二问-领钱 您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣
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三问-赔钱 请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点
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一网
四问-留钱 作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？ 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感
加保需遵循原则： 总体看，一般情况下， 我们的方法：从缺口最大，由易到难，逐步推进！ 也可以直接从下列维度推进： 从没保障的家庭成员入手 从重点关注的家庭成员入手 从“意外—医疗—养老—子教—理财”依次入手
四问做加保
PART 02
提问1： *先生，您自己来看看您的保单分表…… 目的：引导客户自己发现问题、想要解决问题，我们只是帮他解决问题。 提问2： 您看这张分析表，是否每位家庭成员都有保障呢？ 目的：从没保障的家庭成员入手
提问3： 您看这张分析表，作为家庭中非常重要的您（或者孩子等）拥有足额的保障了吗？ 目的：从重点关注的家庭成员入手 提问4： 您看这张分析表，恭喜您已经拥有了意外和医疗保障，那么您的养老、子女教育金和理财您都做好准备了吗？ 目的：从意外→医疗→养老→子教入手
画图做保单整理及促成话术
PART 03
画图做保单整理沟通的主要优势： 直观体现状况 容易引导客户 操作简单方便
第一步：四大账户引理念
核心讲解1：左上角的第一个账户，是我们最重要的健康账户。它是我们家庭中每个人都必须拥有的，因为家庭中不论谁生病了都要花费家庭所共有的钱去治疗，而如果家庭中只有一个人购买了相应的保险，其他家人发生了疾病，这个家庭一样会承担经济损失。 动作要点1：在手册上画横竖两条坐标线，左上角为第一部分，在最上方写上家庭健康，这里字不要过大，留出尽可能大的空白以方便后续进行保单整理。
第一步：四大账户引理念
核心讲解2：第二项是身价账户，是我们常说的偶然之一，身价就是生命的价值，这个账户通常是为家里的经济支柱所准备的，作为经济支柱，他在家里不是自己活着就好，更重要的是对家庭成员的生活承担必要的责任，不能因为他的离开而使家庭的生活品质发生很大的变化。 动作要点2：继续在第二象限写家庭身价
第一步：四大账户引理念
核心讲解3：除了保障类账户，我们还有资产配置账户，按照时间的长短将它分为两个账户，第一个是家庭中期配置账户，另外一个是家庭长期配置账户。其中，中期规划，解决的是子女教育和家庭闲置资金保值增值的问题，时间不一定长，但是要保证我们的钱在有限的时间内获得一定的收益。 动作要点3：继续在第三象限写中期资产配置
第一步：四大账户引理念
核心讲解4：最后一个账户就是我们刚提到的长期资产配置账户，长期账户通常都是保终身的，解决的是我们养老的问题和财富传承的问题。简单的讲，四大账户就是解决我们看病问题的健康账户，承担爱与责任的身价账户，闲置资金增值的中期账户和让我们晚年过得更幸福的长期账户。 动作要点4：继续在第四象限写长期资产配置