家庭保单年检会
个人业绩展示
TOP培训后—— 17天超越去年全年，荣获“总裁超越奖”第三名
家庭保单年检会
绩效突破得益于——
第一部分——
家庭保单年检会的形成之路
我的困惑——
80%的时间和精力做管理 上半年育成两个部 新晋升的部经理缺乏管理技能 团队士气低迷、业绩下滑 结果一个金牌部变成三个弱体部 20%的时间和精力做业务 以身作则，努力做绩优
如何实现个人和团队的双成长？
TOP培训找到方向——
於友先《借助工具送保单，高效经营老客户》 家庭保险存折可以按自己的想法定制 一个家庭保险存折就是一套销售逻辑 **《递送保单转介绍》 专属的展业工具有助于提升个人专业形象 实用的转介绍逻辑可以保证源源不断的客户资源 配备一招制胜的法宝“421结构图”
当即设定挑战“总裁超越奖”的目标
训后立即行动——
定制专属工具，结合自己“421家庭结构图”讲保险的方法，形成完整的“家庭保单年检”销售逻辑 运用这个销售逻辑，邀约面谈客户，成功签单2件50万的保单
顺利达成挑战目标
案例展示一
朱女士，老客户，46岁，企业主 二婚家庭，丈夫经营自己的家族企业 3个孩子，最小孩子是我客户，100万3年交创富 透过家庭保单整理发现另两个孩子存在保险缺口 通过保单年检及”421家庭结构图“的分析，找到缺口，促成签单 结果：成功签单2件，累计保费100万
尝试在团队中复制——
引导团队成员定制专属工具 在部门内进行整个流程的完整演示 团队成员高度认同，纷纷定制专属工具 团队成员“走出去”的困惑 大部分团队成员短期内难以掌握整套销售流程 独立完成“家庭保单年检“技能不足 逐一陪访工作量太大
经过与团队成员共同研讨,一致确定采用“请进来”策略,将客户邀约至公司，统一运作 家庭保单年检会
案例展示二
新人的准客户，50岁的冯先生，工薪阶层 全家已购买4张保单，累计年交保费1.5万 客户说已有保险，拒绝购买 透过话术，邀约参加公司保单年检会 通过保单年检及”421家庭结构图“的分析，找到保障缺口，主动购买 结果：成功签单6件，累计保费3.4万
第二部分——
家庭保单年检会的操作流程
一、会前准备
工具准备 荧光笔、保险存折、保单封套、指甲刀
邀约逻辑准备
早会训练电话邀约逻辑 您好，我是**保险XXX，这月是公司的服务月，要求为客户进行保单年检 周三下午2点将在公司举办保单检视会，请携带您所有的保单，我们会配备专属的保单存折登记，让您清楚地知道自己家的保险买的是什么 因客户量较多，每场检视会最多只能安排4位客户进行保单整理，所以您必须准备一个小时的时间，给您安排到本周三吧，您看能准时到场吗？
对不同客户的跟进逻辑——
【能来】
客：能来 业：
好，一定保证准时来，要不就浪费名额，耽误别人的检视机会了
【不确定】
客：定不下来 业：
因为客户量特别大，这次错过机会，就不一定什么时候能再轮到您了，如果暂时定不下来，那这个名额就不能给您留了，我们会安排别的客户，您看要不下周三再给您留个名额？
【不来】
客：我把保单送过去你帮我整理，整理完我去取 业：
不行啊，这样您还是学不会怎么看保单，就像体检一样，本人不到场怎么行呢？
客：下周我也不敢保证有时间，估计去不了 业：
因为您是我很重要的客户，公司要求这个服务一定得做，要不我专门安排时间去您家给您做吧？因为这个服务对您家庭来说太重要了
要点提示——
对“不确定”的客户 反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会 尝试再次邀约 对“不来”的客户 强调活动的重要性 创造后续登门服务的机会