建立信任关系
——南区家庭保单开发系列课程

家庭保单开发四步法回顾
家庭保单开发是一套完整的销售流程，融入KYC及保额销售等技术，其核心是以家庭需求为导向，通过专业的销售方式，为客户量身定制保险组合方案
情感信任 专业信任
收支结余 保障缺口
设计原则 设计案例
信息收集 挖掘需求
信任金字塔
建立信任关系
获信息、打基础 给建议、被采纳
懂需求、给建议 能成交、被转介
根据信任金字塔原理，情感信任是建立关系的基础，专业信任能大大提高挖掘客户需求的准确性和效率。建立信任关系是家庭保单开发成功的金钥匙。
达到“友好”层面给建议被采纳可能性大
如家庭结构、收入机构、当前焦虑、未来愿望等
情感信任
专业信任
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CONTENTS
建立情感信任
建立专业信任
目
录
小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰您，我的包被偷手机没了，但我现在有急事必须要搭飞机离开，可要400元才够支付机票钱，我这有一块刚买2个月的名牌手表，买的时候是2600元，今天因为事情紧急，我希望能用这块表跟您换400元现金，您愿意帮我这个忙吗？”
思考：
如果换作是你，你愿意帮助这个年轻人吗？为什么？ 如果这个年轻人是个熟人，你又会怎样？
一、建立情感信任——信任建立需要时间
陌生感
成功几率
时间
信任动力学原理图
随着结识时间的推移，陌生感逐渐在减少
随着结识时间的推移，成交几率逐渐在增加
建立信任是需要时间的！
二、建立情感信任——结合同理心
换位思考，把自己放在客户的角度上去思考问题。
表达理解，用客户容易接受的语言表达我们的理解。
同理心是站在客户的角度，让客户更能接受和理解，主要体现在两个方面：
例如：如果我是客户，此刻在想什么?
例如：您可能在想………如果是我会……
三、建立情感信任—抓住关键点
人员管理
新认识的客户
关键点：帮小忙、多创造接触机会
多次接触的客户
客户拜访： 重大节日、生日、“拼团”
信息告知： 欧亿·体育（中国）有限公司信息、公司信息及时分享
资源整合： 整合身边资源，包括但不限于“圈子”经营、金融资讯等，建立长远信任关系
关键点：分类经营、投其所好、展现优势资源
具备同理心后，我们还需要通过一些关键点及契机增加与客户的粘度，不断提升与客户的信任关系。
饮食、旅游、育儿等生活分享 在通讯录里为准客户分群，对不同喜好客户发送不同内容
普通圈友：清晰明了产品介绍 有意向准客户：深度产品评测解读
【5条：消息资讯】
【3条：生活分享】
【1条：产品信息】
内容为社会热点、时事 能够反映自己的立场和价值观
四、建立情感信任—人设打造遵循“531原则”
根据客户喜好、家庭角色进行分类经营，比如客户喜爱瑜伽，美食、旅游、摄影等，那么就可以将客户分为养生圈、美食券、育儿圈等，根据客户的圈层特点提供个性化服务，提升客户的情感信任。
根据客户喜好和家庭角色等进行分类经营，提升客户的情感信任
五、建立情感信任—个性化服务（1/2）
家庭角色
结合家庭角色，为客户提供个性化服务，提升客户的情感信任
健身圈
养身圈
育儿服务 中医服务 养身服务 美食服务……
五、建立情感信任—个性化服务（2/2）
六、建立情感信任—深层次服务
客户对我们的服务往往带有一定的感情色彩，而客户的这种感情很大程度是由他是否感受到了你的用心所决定的。
用心服务、真诚相待，提高我们的“附加值”，与客户建立深厚的感情
建立客户关系网络，可以让客户通过这个平台认识更多有助于自己的人，实现资源共享，提高我们服务的“附加值”，促进客户的情感信任度。
举例：客户摔倒住院的时候为客户送了带吸管的水瓶，这样有助于客户住院期间方便喝水。