2017-11-28
天猫美妆-AFU 2017联合生意计划
会议日程
增长率
细分品类
面膜
彩妆
洗护
护肤
精油
+17%
+328%
+200%
+140%
+106%
+87%
+88%
2016全年销售预估2.75亿，增长率+14.1% 新品类（彩妆，面膜，洗护）拉动增长，是新机会，但规模不够大 精油芳疗有所下降
2016生意回顾 销售
-1%
-10.9%
1337万
绝对值 （截止11月中）
3421万
360万
8761万
6415万
2016生意回顾 关键指标
销售
流量
流量
转化率
客单
+17%
-10%
+42%
-8%
3700万UV
204元平均客单价
日常5%，双11 30%
用户更加年轻
2016生意回顾 用户分析
老会员依旧忠实，是探索新品类的坚实购买基础 会员通：北京地区实现线上线下会员通
2016有用的尝试
销售贡献4700万，占17.5%
明星合作
刘昊然/关晓彤 合计曝光2.1亿
品牌创新营销
360小时不断电直播， 5000万观看
新品贡献高
2016主要不足
IP合作不足 -只有艺术画作合作，仍显单薄
产品结构需要持续调整 -继续打造爆品（TOP5占比28%，+3pts） -继续坚定发展精油，带领品类增长 -更积极把握美妆新机会
会议日程
2017联合生意目标及增长点
2017年销量增长点
66% 1.75亿
22% 5250万
整体增长目标
新品创新
会员管理
品类拓展
营销创新
18% 3150万
22% 3850万
8% 2250万
重塑精油
17% 3000万
会议日程
喜新
AFU2017年度策略
念旧
营销拉新
新品拉新
重塑精油
品类拉新
会员管理/粉丝运营
喜新——以新拉新
念旧-重塑精油
精油市场趋势分析
品类门槛依旧存在
向细分品类要增长
使用需要调配
神秘
品类需要不断被教育
AFU 2016年精油芳疗细分品类表现
重塑精油 1.产品结构重塑
单方精油
基础油
复方精油
纯露
2016已有
2017新品
花材补充（摩洛哥坚果油）
降低容量和总价
大师级精油
2017新调整
精华油系列 （保湿，美白，抗衰）
便携装/大容量
7个sku
27个sku
11个sku
7个sku
重塑精油 2.吸引95后新用户
微博粉丝1400万/自带热搜属性
精油代言人：关晓彤
美空网密切合作
100+合作网红
软性植入
大火自媒体
Happy张江、猫力molly 我的旅行小马甲、琰棱 耳帝
重塑精油 营销探索
梵高（高逼格艺术）
精油（精致生活主义）
独一无二的体验
梵高咖啡馆
喜新——以新拉新
念旧-会员管理
会员管理
预计发出200万个特殊包裹体验
拓展会员通
2017年扩展至全国专柜
社群营销
老会员用户群 IFA芳疗师+直播+CXO
特殊包裹政策
开箱体验图片 童趣卡片