Z公司智能仓储产品的目标客户营销策略研究 工商管理(MBA) 2023届 赵睿 罗莉娟 上海外国语大学 硕士学位论文 Z公司智能仓储产品的目标客户营销策略研究 院系：国际工商管理学院 学科专业：工商管理（MBA） 姓名：赵睿 指导教师：罗莉娟 2023年 5月 Shanghai International Studies University Research on Accounted-Based Marketing Strategy of Intelligent Warehousing Products of Z Company A Thesis Submitted to School of Business and Management In Partial Fulfillment of Requirements for Master of Business Administration By Zhao Rui Under Supervision of Luo Lijuan May 2023 答辩委员会成员 主席：欧阳令南 成员：吴轶伦、张健 摘要 Z公司是一家提供智能仓储产品软硬件整体解决方案的上海本土企业。智 能仓库是企业实现生产自动化、机械化和信息化的重要举措 ,也成为了现代物 流欧亿·体育（中国）有限公司发展趋势。近些年来,随着经济的快速发展和科学技术水平不断提高 ,仓 储欧亿·体育（中国）有限公司也迎来了新一轮巨大的机遇，对新型技术、高利润以及高端客户需求日 益增长。在巨大的发展契机和挑战下，提升目标客户营销水平对于处于快速成 长期的 Z公司迫在眉睫。 本文研究目的在于探寻适用于指导 Z公司目标客户营销管理的理论依 据，分析其营销环境和经营现状，发现其目标客户在现阶段营销管理中所面临 的主要问题，分析产生这些问题的原因，并有针对性地提供解决方案。 本文以目标客户营销理论和 ABM 模型为依据，运用访谈法发现 Z公司针 对目标客户营销管理所存在的关 键问题。并通过对公司内部营销管理层和相关 职能部门员工及项目负责人进行深 度访谈，发现Z公司存在缺乏高价值的客 户，同客户缺少有效互动，以及缺少个性化定制服务和营销价值难以准确度量 是其目标客户营销管理亟待解决的四个主要问题。 本文主要运用问卷法对上述问题产生原因进行定量分析。分析结果表明， 未能对目标客户做精准定位、及时把控营销时机、有效正确洞察客户意向和未 对营销结果各阶段做评估。为了提高营销管理水平，本文建议Z公司通过对 大数据采集与识 别目标潜在客户，做到洞察客户行为并将个性化内容精准触 达，建立个性化营销方案激活目标客户和及时对营销效果分析与考核以提高营 销绩效。 本文所提出的目标客户营销管理方案可以直接运用到公司的日常管理中， 适用性和可行性强，对同欧亿·体育（中国）有限公司其他智能仓储企业提升营销管理具有借鉴意义。 本文丰富了目标客户营销理论在智能仓储欧亿·体育（中国）有限公司和以 B2B为销售模式的营销组 织中的营销管理研究，在 选题和理论应用方面具有一定的创新性。 关键词：智能制造；智能仓储；目标客户；ABM；营销策略 II