当前，我国经济以稳定的增速快速发展，人均可支配收入不断提高，伴随着４Ｇ的 快速普及，国内移动通信产品与服务的消费量呈现逐年增长的趋势。ＹＹ公司是中国移 动集团公司下设的地级市移动公司，并与中国联通、中国电信下设的地级市公司并列为 ＹＹ市的三大运营商，垄断着当地的通信业市场。随着我国对通信业的管理逐步开放， 夕卜资通信公司被准许在我国经营通讯服务业以及国内虚拟牌照的颁发，通信市场逐渐开 始走向百花齐放的竞争局面。不难预见未来的ＹＹ市通信欧亿·体育（中国）有限公司的竞争将逐步白热化。对 于ＹＹ公司而言，优质的星级客户是公司在市场竞争里生存与壮大的最重要客户资源。 因此如何做好星级客户的营销成为企业创利润的关键所在。 基于此，本文首先提出了该课题的研究背景、目的与意义，同时对国内外最新研究 进展进行了系统性的归纳与总结，并以ＰＥＳＴ模型、波特五力模型、ＳＷＯＴ分析模型、 ＳＴＰ理论作为本文的理论研宄基础。论文主体部分析了当前ＹＹ公司星级客户的营销现 状和存在的不足及原因，接下来利用ＰＥＳＴ模型和波特五力模型对ＹＹ公司所处的外部 宏观环境进行了详实的分析，同时对ＹＹ公司所拥有的资源与能力进行了总结，利用 ＳＷＯＴ分析模型分析与总结了当前ＹＹ公司所面临的机会与威胁、优势与劣势，并提出 ＹＹ公司未来的发展基本战略为ＳＯ战略。在基本战略的条件下，进而利用ＳＴＰ理论对 ＹＹ公司市场的细分、评价、定位与分析，同时根据省公司“放管服”后星级客户营销 总体要求的指引下，地级市在按照４Ｐ理论从产品、渠道、价格、促销四大方面提出了 ＹＹ公司星级客户营销的新策略。为了确保新的营销战略可以得到执行，提出了：优化 组织架构、加强网络安全与建设、加强人力资源建设和制定公司制度保障等措施以确保 新营销策略执行。本研究的核心目的是通过对ＹＹ公司当前的星级客户市场营销的现状 分析找出存在的不足并分析其原因，同时提出相应的营销策略的优化方案，与此同时提 出对应的保障措施，旨在为ＹＹ公司未来星级客户营销提供相关的参考和借鉴。 关键词：ＹＹ公司；星级客户；营销策略 Ｉ Ａｂｓｔｒａｃｔ Ａｔｐｒｅｓｅｎｔ，Ｃｈｉｎａ’ｓｅｃｏｎｏｍｙｈａｓｂｅｅｎｇｒｏｗｉｎｇｓｔｅａｄｉｌｙａｎｄｒａｐｉｄｌｙ，ａｎｄｔｈｅｐｅｒｃａｐｉｔａ ｄｉｓｐｏｓａｂｌｅｉｎｃｏｍｅｈａｓｂｅｅｎｉｎｃｒｅａｓｉｎｇ．Ｗｉｔｈｔｈｅｒａｐｉｄｐｏｐｕｌａｒｉｚａｔｉｏｎｏｆ４Ｇ，ｔｈｅｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ ｏｆｄｏｍｅｓｔｉｃｍｏｂｉｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｐｒｏｄｕｃｔｓａｎｄｓｅｒｖｉｃｅｓｉｓｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｙｅａｒｂｙｙｅａｒ．ＹＹ ｂｒａｎｃｈｉｓａｐｒｅｆｅｃｔｕｒｅｌｅｖｅｌｃｉｔｙｍｏｂｉｌｅｂｒａｎｃｈｕｎｄｅｒＣｈｉｎａＭｏｂｉｌｅＧｒｏｕｐＣｏｒｐｏｒａｔｉｏｎ，ａｎｄｉｓ ｌｉｓｔｅｄａｓｔｈｅｔｈｒｅｅｍａｊｏｒｏｐｅｒａｔｏｒｓｏｆＹＹｃｉｔｙｗｉｔｈｐｒｅｆｅｃｔｕｒｅｌｅｖｅｌｃｉｔｙｂｒａｎｃｈｅｓｕｎｄｅｒＣｈｉｎａ ＵｎｉｃｏｍａｎｄＣｈｉｎａＴｅｌｅｃｏｍ，ｍｏｎｏｐｏｌｉｚｉｎｇｔｈｅｌｏｃａｌｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｍａｒｋｅｔ．Ｗｉｔｈｔｈｅｇｒａｄｕａｌ ｏｐｅｎｉｎｇｏｆＣｈｉｎａ＇ｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｏｆｔｈｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｆｏｒｅｉｇｎｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ ｃｏｍｐａｎｉｅｓａｒｅａｌｌｏｗｅｄｔｏｏｐｅｒａｔｅｔｈｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓｅｒｖｉｃｅｉｎｄｕｓｔｒｙｉｎＣｈｉｎａａｎｄｔｈｅ ｉｓｓｕａｎｃｅｏｆｄｏｍｅｓｔｉｃｖｉｒｔｕａｌｌｉｃｅｎｓｅｐｌａｔｅ，ｔｈｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｍａｒｋｅｔｉｓｇｒａｄｕａｌｌｙｍｏｖｉｎｇ ｔｏｗａｒｄｓｔｈｅｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆａｈｕｎｄｒｅｄｆｌｏｗｅｒｓｂｌｏｏｍｉｎｇｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ．Ｉｔｉｓｎｏｔｄｉｆｆｉｃｕｌｔｔｏｆｏｒｅｓｅｅ ｔｈａｔｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｎｔｈｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｉｎｄｕｓｔｒｙｏｆＹＹｗｉｌｌｇｒａｄｕａｌｌｙｂｅｃｏｍｅｗｈｉｔｅｈｏｔｉｎ ｔｈｅｆｕｔｕｒｅ．ＦｏｒＹＹｂｒａｎｃｈ，ｈｉｇｈ－ｑｕａｌｉｔｙｓｔａｒｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｒｅｔｈｅｍｏｓｔｉｍｐｏｒｔａｎｔｃｕｓｔｏｍｅｒ ｒｅｓｏｕｒｃｅｓｆｏｒｔｈｅｃｏｍｐａｎｙｔｏｓｕｒｖｉｖｅａｎｄｇｒｏｗｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ．Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｈｏｗｔｏ ｄｏａｇｏｏｄｊｏｂｉｎｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆｓｔａｒｃｕｓｔｏｍｅｒｓｈａｓｂｅｃｏｍｅｔｈｅｋｅｙｐｏｉｎｔｆｏｒｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｔｏ ｍａｋｅｐｒｏｆｉｔｓ． Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｉｓ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｆｉｒｓｔｐｕｔｓｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ，ｐｕｒｐｏｓｅａｎｄ ｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅｏｆｔｈｉｓｔｏｐｉｃ，ａｎｄｓｙｓｔｅｍａｔｉｃａｌｌｙｓｕｍｍａｒｉｚｅｓｔｈｅｌａｔｅｓｔｒｅｓｅａｒｃｈｐｒｏｇｒｅｓｓａｔｈｏｍｅ ａｎｄａｂｒｏａｄ，ａｎｄｔａｋｅｓＰＥＳＴｍｏｄｅｌ，Ｐｏｒｔｅｒｆｉｖｅｆｏｒｃｅｓｍｏｄｅｌ，ＳＷＯＴａｎａｌｙｓｉｓｍｏｄｅｌａｎｄＳＴＰ ｔｈｅｏｒｙａｓｔｈｅｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌｒｅｓｅａｒｃｈｂａｓｉｓｏｆｔｈｉｓｐａｐｅｒ．Ｔｈｅｍａｉｎｐａｒｔｏｆｔｈｅｐａｐｅｒａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅ ｃｕｒｒｅｎｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｓｔａｒｃｕｓｔｏｍｅｒｓｏｆＹＹｂｒａｎｃｈａｎｄｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｇｓｈｏｒｔｃｏｍｉｎｇｓ ａｎｄｒｅａｓｏｎｓ．Ｎｅｘｔ，ｉｔｍａｋｅｓａｄｅｔａｉｌｅｄａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｅｘｔｅｒｎａｌｍａｃｒｏｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｏｆＹＹ ｂｒａｎｃｈｂｙｕｓｉｎｇＰＥＳＴｍｏｄｅｌａｎｄＰｏｒｔｅｒ＇ｓｆｉｖｅｆｏｒｃｅｓｍｏｄｅｌ．Ａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ｉｔｓｕｍｍａｒｉｚｅｓ ｔｈｅｒｅｓｏｕｒｃｅｓａｎｄｃａｐａｂｉｌｉｔｉｅｓｏｆＹＹｂｒａｎｃｈ，ａｎｄａｎａｌｙｚｅｓａｎｄｓｕｍｍａｒｉｚｅｓｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔ ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓｏｆＹＹｂｒａｎｃｈｂｙｕｓｉｎｇＳＷＯＴａｎａｌｙｓｉｓｍｏｄｅｌＭｅｅｔｉｎｇｗｉｔｈｔｈｒｅａｔｓ，ａｄｖａｎｔａｇｅｓ ａｎｄｄｉｓａｄｖａｎｔａｇｅｓ，ａｎｄｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｂａｓｉｃｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙｏｆＹＹｂｒａｎｃｈｉｎｔｈｅｆｉｘｔｕｒｅ ａｓｓｏｓｔｒａｔｅｇｙ．Ｗｉｔｈｔｈｅｇｕｉｄａｎｃｅｏｆｔｈｅｂａｓｉｃｓｔｒａｔｅｇｙ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｕｓｅｓＳＴＰｔｈｅｏｒｙｔｏｓｅｇｍｅｎｔ， ｅｖａｌｕａｔｅ，ｐｏｓｉｔｉｏｎａｎｄａｎａｌｙｚｅｔｈｅｍａｒｋｅｔｏｆＹＹｂｒａｎｃｈ．Ａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏ４Ｐ ｔｈｅｏｒｙ，ｉｔｐｕｔｓｆｏｒｗａｒｄｎｅｗｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｆｏｒｓｔａｒｃｕｓｔｏｍｅｒｓｏｆＹＹｂｒａｎｃｈｆｒｏｍｆｏｕｒ ａｓｐｅｃｔｓｏｆｐｒｏｄｕｃｔ，ｃｈａｎｎｅｌ，ｐｒｉｃｅａｎｄｐｒｏｍｏｔｉｏｎ．Ｉｎｏｒｄｅｒｔｏｅｎｓｕｒｅｔｈａｔｔｈｅｎｅｗｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｓｔｒａｔｅｇｙｃａｎｂｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔｅｄ，ｔｈｅｆｏｌｌｏｗｉｎｇｍｅａｓｕｒｅｓａｒｅｐｕｔｆｏｒｗａｒｄ：ｏｐｔｉｍｉｚｉｎｇ ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎａｌｓｔｒｕｃｔｕｒｅ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｉｎｇｆｉｎａｎｃｉａｌｓｕｐｐｏｒｔ，ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｉｎｇｈｕｍａｎｒｅｓｏｕｒｃｅ ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎａｎｄｂｕｉｌｄｉｎｇｓｔａｒｃｕｓｔｏｍｅｒｓｅｒｖｉｃｅｇａｐｔｏｅｎｓｕｒｅｔｈｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｎｅｗ ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ．Ｔｈｅｃｏｒｅｐｕｒｐｏｓｅｏｆｔｈｉｓｓｔｕｄｙｉｓｔｏｆｉｎｄｏｕｔｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｇｄｅｆｉｃｉｅｎｃｉｅｓａｎｄ ａｎａｌｙｚｅｔｈｅｒｅａｓｏｎｓｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｓｔａｒｃｕｓｔｏｍｅｒｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆ ＹＹｂｒａｎｃｈ，ａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｉｎｇｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎｓｃｈｅｍｅｏｆ ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ，ａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｉｎｇｓａｆｅｇｕａｒｄｍｅａｓｕｒｅｓ，ｉｎ ｉｉ ｏｒｄｅｒｔｏｐｒｏｖｉｄｅｔｈｅｒｅｌｅｖａｎｔｒｅｆｅｒｅｎｃｅａｎｄｒｅｆｅｒｅｎｃｅｆｏｒｔｈｅｓｔａｒｃｕｓｔｏｍｅｒｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆＹＹ ｂｒａｎｃｈ． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ＹＹＣｏｍｐａｎｙ；ＶＩＰｃｕｓｔｏｍｅｒｓ；ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ ｍ 目录 ｍ＾ｉ ＡｂｓｔｒａｃｔＩＩ 第一章绪论１ １．１研宄背景与意义１ １．１．１研宄背景１ １．１．２研宄意义１ １．２研宄内容和与技术路径２ １．２．１研宄内容２ １．２．２研宄技术路径３ １．３研宄方法３ １．４国内外研宄现状４ １．４．１国外研究现状４ １．４．２国内研宄现状６ １．４．３文献综述评述９ 第二章研究理论基础１０ ２．１相关概念界定１０ ２．１．１移动通信相关概念１０ ２．１．２星级客户相关概念１０ ２．２相关研宄理论１１ ２．２．１ＰＥＳＴ模型１１ ２．２．２波特五力模型１１ ２．２．３ＳＷＯＴ分析模型１２ ２．２．４市场细分理论１２ ２．２．５客户关系理论１３ 第三章ＹＹ公司星级客户营销现状分析１４ ３．１ＹＹ