2021· HELLO THERE 作为保险销售伙伴，我们需要客观的与客户分析并协助其认可重疾保险 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 重疾保障的诞生 contents 【解读】看上去这是一幅老生常谈的图。其实应该是我们随手拈来的图。重点强调这句话：“我们需要重疾险不是因为我们将要死去，而是因为我们打算好好活下去！今天的患者有更大的机会在患严重疾病的情况下生存下来！” 01 【解读】冰山系列一共三个图，这三张图片是我们必须时刻保留在自己手机里的。因为随时我们都应该，都需要展示甚至推送分享给客户直接了解。我们需要逐次递进分析说明。 重疾里的冰山理论 我们 能看到的 只是表面很少的一部分 而更大一部分却藏在更深层次 不为人所见 恰如冰山 重大疾病 的确医疗费用巨大 但对于未来大额的隐性费用来说 只是冰山一角 巨额医疗费用： 在中国，发生率最高的8种重大疾病，基本治疗费用在20-50万之间（需要结合权威客观数据进行分析说明）。 长期康复费用： 长期进行康复持续投入的费用（这笔费用其实比较庞杂，甚至会包含学习费用）。 长期护理费用： 因失去独立生活的能力而需要他人进行照看的费用。 收入损失费用： 无法继续进行工作导致的收入损失（不要说重疾会导致类似情况，看看今年的新冠病毒流行，就已经让我们记忆深刻）。 家庭原有负债： 贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。 家庭责任损失： 需要完成的家庭责任缺失，比如赡养父母、子女教育、自己的养老、原有计划等。 重疾保障的作用 【解读】简要说明两类保险的差异。尤其是一些已经买了保险的客户，需要解释不通商品的特征功用。 如何才能选择一款合适的重疾保险？这是一个需要和客户持续沟通的专业话题。我们无论是讲道理还是讲故事，都需要一达成相互之间的信任为前提。 第一次上门就成交的保险技巧！ 01 ◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。 ◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。 ◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。 家访的十分钟法则 第一次家访的七个步骤 第一步 —— 确定进门 ◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 ◆话术：“XX叔叔(阿姨)在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 ◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 ◆注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 第二步 —— 赞美观察 ◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧! ◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。房间干净—— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着。 ◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 ◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。 ◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状况，屋中杂物摆放状况。 。。。以下略