重疾险销售新时代
目录
新理念
新逻辑
新理念
什么是健康？
身体健康三层次
人人都会为健康“买单”
维持健康 基本生存-支付成本
持续健康 强化健康保健-增加成本
非健康转变健康
非健康时需要诊断、治疗、康复等转变成健康-支付更高成本
《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》指出：目前全国大概有超过2亿的客户配置了重疾险，但人均保费并不高，约不足2000元，保额大约低于10万元。按照国际上对重疾医疗的成本来测算，平均治疗要30万元，消费者在医保以外的个人医疗费用负担还是很重。
背景1：重疾险保费低、保额低，个人医疗费用负担高
背景2：重大疾病医疗费用足以压垮大多数的家庭
国务院扶贫办统计的数据显示： “因病致贫，因病返贫”,已经占据贫困家庭的42.4%。也就是说，有近一半的家庭变贫穷，都是因为一场疾病造成的。病来如山倒，我们要应用大病保险等多种制度。不能让一个人患大病，全家都倒下。
数据来源：中国精算师协会《国民防范重大疾病健康教育读本》
背景3：国民医疗自付率显著高于主要发达国家
中国居民医疗自付比例高达35.1%，远高于美国、德国、英国、日本的10.8%、12.7%、16.7%、12.8%。
背景4：社保“保而不包” 重大疾病难以承受之重
各地医保局都有社保报销：《药品目录》、《诊疗项目目录》、《服务设施目录》统称“医保三目录”。目录之外的医疗花销完全由患者承担，目前费用昂贵的部分进口药、特效药、医疗设备、医疗服务项目都在目录之外。 在目录内部分，也并不是全部报销。以药品报销为例，2021年2月开始实行的《2020年药品目录》共2800种药品，其中甲类药品乙类药品2178种，各地报销比例有所差异，平均约为85%。
截至2022年12月，全国共推出263款惠民保产品，覆盖29个省级行政区，覆盖率达85.3%。 百万医疗险问世以来市场高速扩张，我国百万医疗险保费收入达345亿元，预计市场增长率在20%-40%之间
背景5：惠民保/百万医疗发展迅速
背景6：买了惠民保/百万医疗是否能解决所有健康问题？
初心：想获得一份安心，别人有了自己也得有 忽略了：安心一定要终身
初心：因为觉得便宜，小保费高保额，图性价比 忽略了：真性价比是一整套能带来健康希望的方案
惠民保/百万医疗 （费用补偿型）
仅是部分给医院的钱
初心：有家庭责任，不想成为负担 忽略了：治疗的其他费用，康复费用/收入损失
各地惠民保医保目录外报销比例分布
投保了≠全包了
保障1年≠保障终身
保疾病≠保健康
背景7：医疗险≠重疾险
医生意识到病人手术后需要必要的经济支持才能活下去，才发明的重疾险。所以，重疾险从诞生之日起就和医疗花费没有关系。
“我们需要重疾险，不是因为我们会离去，而是因为想好好活。有很多得了重病的人，他们虽然活着，可在财务上已经死了!” ——重大疾病保险的创始人 南非医生马里优斯.巴纳德博士
幸福家庭的健康保障计划
要准备一笔钱给医院
报销部分医疗费用
要准备一笔钱给自己
治疗中无法报销的费用
找最好 的医院 请最好 的医生 用最好 的设备 开最好 的药品
要准备一笔钱给家人
医生治好了我们的病，却拿走了一生的积蓄。未来几十年自己和家人的生活又该如何度过? 有没有购买重疾险的区别在于：有保险，家人是“受益人”；没有保险，家人是“受害人”
新逻辑
重疾险销售七大步骤
品牌屋建立
四问拿保单
话术：黄金四问
五图做分析
工具：重疾免疫关系图、V型图、冰山图、财富人生图、城池图
一表定保额
工具：不同阶段家庭保障需求一览表
填表看缺口
工具：家庭保障需求检视表、全险配置表
用问卷破冰
工具：调查问卷
工具：个人保险品牌屋
五次强促成
话术：促成五问