FABE 产品模压训练技巧 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 疯狂饭局 1 2 3 4 这是什么？ 那又怎样？ 对我有什么好处？ 谁说的？还有谁买过？ 作为客户在决定购买之前是否有这样的问题 那有没有一种方法，可以让我们短时间内统一并掌握产品的讲解逻辑，从而提高销售效率？ 为什么做模压？ 模压训练=建模+压缩 模 标准模型 FABE销售法 压 训练流程 由繁到简的写作流程 什么是模压？ 说明 商品 优点 解析 客户 利益 提出 具体 证据 FABE销售法是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益销售法。 它是非常具体、具有高度可操作性的利益销售法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 列出 商品 特征 F-特征/属性 A-优点 B-利益 E-证据 FABE销售法介绍 （Feature） （Advantage） （Benefit） （Evidence） 举个例子——销售台历 A店员：我的产品非常好，它的好 处包括…... B店员：你想要什么样的台历？ 我们这个台历非常好… C店员:你想要什么样的台历？ 自己用还是送人？ FABE解析 FABE解析 FABE解析 FABE解析 FABE方法销售台历的逻辑 FABE的表达范式 标准逻辑：因为此款产品是……（属性），所以它可以……（优势），对您而言，能够让您……（利益），比如说……（证明） F、A、B、E四个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的好处，同时举证E让客户感知和确信产品的利益 属性（Feature） 优势（Advantage） 利益（Benefit） 它是什么 （因为……） 它能做什么 （所以……） 它能为客户带来什么 （对您而言……） 1 2 3 16 证明（Evidence） 举个例子 （比如说……） 4 F: 前后两千万像素 A: 像素高 B: 拍照清晰/细腻 E: 刘德华周杰伦等明星都用这个 手机的例子 F E B A 保险产品的属性（Feature） 保险责任 保险费率 交费方式 现金价值 保单贷款…… 保险产品的优势（Advantage） 灵活多样的交费方式 灵活多样的领取方式 全面的重疾意外保障 保单豁免人性关爱 保单贷款简便快捷 保险产品的利益（Benefit） 规划您的未来生活目标 保证您的晚年生活品质 为您的健康保驾护航 让您的爱可以延续 免除您的后顾之忧 加速您的财富增值 相关举例与证明（Evidence） 技术报告 客户反馈 报刊文章 销售数据 保单展示 案例实证 结论 F A源自于产品本身 B E的立足点是客户 19 时间50分钟 【撰写规则】 1. 按照FABE的流程，每个F对应一个A、一个B，E可重复； 2. 不要寒暄赞美、不要写成对话，直接描述产品； 3. 不允许相互交流； 4. 穷尽法，含标点不得少于1000字； 5. 写作完毕后两两对练相互点评，并参与组内PK，产生每组“小模王”； 6. 每组“小模王”代表本组进行班级1000字“大模王”PK。 1000字模压训练 。。。以下略