FABE利益销售法解析 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 FABE利益销售法简介 FABE利益销售法充分抓住了客户的利益需求点，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE利益销售法 模压训练F-A-B-E模式介绍 举例说明： 销售国画台历 模压训练就是用F-A-B-E的模式推介产品 FABE解析 F (Features) ：属性、特征 即产品所包含的客观现实，所具有的属性和特征。 台历的F：月份每页呈现日期间隔2厘米 具体含义 意义：发掘产品如何用来满足客户各种需要的属性，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。 FABE解析 A (Advantages) ：用处、优势 与竞品或替代品相比，产品独特的使用用处、优点，是最吸引人的特点、功效、指标等。 必须是对应的F（特征）所产生的A（优势）。 台历的A：足够记录每日重要工作事项 FABE解析 B(Benefits) ：客户得到的利益 由于产品的某些优点，可以给客户带来的期望或意想不到的好处； 是对应的 A（优势）能带给顾客的利益 (Benefits)。 台历的B：避免遗漏重要工作事项 即商品的A（优势）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 具体含义 FABE解析 E(Evidence) ：证明 荣誉、专家评价、媒体评价、顾客评价、现场免费试用等方式 台历的E：我好多朋友办公桌上放着一本台历。 即向顾客证明B（利益）的存在 意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优势）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 具体含义 FABE解析 示例产品——国画台历 F：月份每页呈现日期间隔2厘米 A：方便记录每日重要工作事项 B：避免遗漏重要工作事项 E：我好多朋友办公桌上放着一本这样的台历 13 FABE模式标准句式回顾 因为（F-特征）……。 特点，是回答了“它是什么？” 所以（A-优势）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 您看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处…… FABE解析 示例产品——国画台历 F：（因为）月份每页呈现日期间隔2厘米 A：（所以）足够记录每日重要工作事项 B：（对您而言）避免遗漏重要工作事项 E：（您看）我好多朋友办公桌上放着一本国画台历 15 。。。以下略