东方红·财富升模压训练（标准版） 一 二 三 目 录 四 翻转市场 一 产品学习 东方红?财富升年金保险（分红型） 产品基本形态 附加少年智教育金两全保险（分红型）（2017版）产品基本形态 附加财富管家年金保险（万能型）（2017版）产品基本形态 二 FABE销售法 深入人心的广告 一、FABE销售法的内涵 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推介术。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 （一）FABE销售的定义 产品属性 客观存在的 显而易见的 解析:名称、品牌、颜色、材质、款式等 解析:主观判断的、形容词 解析:让客户得到好处或减少或避免损失 解析：技术报告、顾客来信、报刊文章、案例等方式证明 一、FABE销售法的内涵 （二）FABE销售策略的四个关键环节 （三）一张表示例 以1件红色T恤为例 一、FABE销售法的内涵 因为（F-特征）……。 特点，是回答了“它是什么？” 所以（A-优势）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 您看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 一、FABE销售法的内涵 （四）FABE销售策略的标准句式 二、FABE应用演练 中性笔 所以（A）---随时掌握笔芯使用的情况 对你而言（B）---笔芯快用完时可以第一 时间进行更换，以免遗漏记录重要事项 你看（E）---现在很多白领、商人都使用 这种圆珠笔 因为（F）---笔杆采用透明设计 因为（F）---304不锈钢材质，双层 所以（A）---隔热，持久保温，可以煮熟食物 对你而言（B）---早上只要放入食料和热水，上午就能吃到煮熟的食物， 方便快捷 你看（E）---我身边好多妈妈都给孩子买了 焖烧杯 二、FABE应用演练 二、FABE应用演练 二、FABE销售法 时间：5分钟 内容：东方红财富升产品的亮点（至少20点）？ 三、研讨与发表 （一）产品亮点研讨 要点：填写5分钟，每组发表3分钟 三、研讨与发表 （二）FABE表格填写发表 三 模压训练 从面粉到面点的华丽冒险 模压训练，是通过建立一套标准的、系统的销售队伍“训练”体系，像车间模压标准件一样，源源不断地“制造”出标准的销售人员，以满足和保障企业持续增长的需要。 运用听、写、讲、练多种训练方式组织出自己的销售话术。掌握一套产品说明的架构（FABE）。 帮助理顺产品说明的逻辑，突出说明的重点，提高邀约客户、签单效率。极短的时间内强化对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果。 这是现今最先进、最时尚的训练方式，在各行各业都被熟练运用。总公司、各分公司、各机构正全力推广。 一、认识模压训练