《ICVP促成和异议处理》
授课时间
60分钟
主要授课方式
讲授

授课目标
1、了解促成和异议处理的技巧
2、掌握促成及异议处理的沟通逻辑

成功讲授本课程的关键因素

1、对促成有100%信心
2、技能、专业、心态

主要授课内容
及流程
1、建议书设计（10分钟）
2、促成（10分钟）
3、异议处理（10分钟）
4、促成及异议处理的沟通逻辑（30分钟）

所需工具
讲师
授课课件、讲师手册


学员
笔、笔记本

备 注



页码
幻灯片
讲义内容

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【讲师讲授】
大家好！很高兴就有关“ICVP之促成与异议处理”这个话题与大家交流和探讨，同时也让我们可以一起对当下和未来做个思考

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【讲师讲授】
本课件中提及的**护产品组合由“主险**人寿**护成人版两全保险”和“**人寿附加**护成人版重大疾病保险”组成，可同时投保，非捆绑销售；
本课件中提及的**护尊享版产品组合由“主险**人寿**护成人尊享版两全保险”和“**人寿附加**护成人版重大疾病保险”组成，非捆绑销售；
，所涉产品应以保险合同为准。

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【讲师讲授】
从业资历、个人荣誉等，重点突出讲师在公司工作的年限、成长历程。同时要建立与学员的同理心，树立讲师威信，突出对欧亿·体育（中国）有限公司和公司的热爱。
【注意事项】
除了介绍自己的成长经历之外，重点强调与课程主题相关的经验与心得。建议外勤讲师授课

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【讲师讲授】
ICVP智能化客户价值创造系统简单回顾，运用**护和**护尊享版计划书进行初次促成，试探客户的反应。

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【讲师讲授】
人寿保险解决人生的生老病死残5大问题，每个人都会需要保险。客户拒绝的不是保险本身，而是对某一点存在疑问。

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【讲师讲授】
课程目标：
1、了解促成和异议处理的技巧
2、掌握促成及异议处理的沟通逻辑

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【讲师讲授】
本课程分四个部分
建议书设计
促成
异议处理
沟通逻辑

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【讲师讲授】
首先我们进入第一环节，计划书的设计参考原则

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【讲师讲授】
根据人生的不同阶段所需要承担的家庭责任及面临的风险概率不同，借助反向需求分析，把客户对号入座，列出客户所需产品组合

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【讲师讲授】
了解客户从事的职业，判别客户风险等级，推断客户家庭年收入，找到推荐产品的突破口。了解客户的家庭成员组成，判断家庭成员中，谁更容易促成。尽可能准备两份建议书，给客户提供更多选择。

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【讲师讲授】
了解客户的工作及收入，通常来说，客户收入越多，家庭成员越多，保额的设计就会越高

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【讲师讲授】
接下来我们进入第二部分，促成环节

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【讲师讲授】
促成是通过生动有效的语言和肢体语言，引导客户做出购买决定，完成交易的一种动作。就像足球运动中的射门
。。。以下略