《面谈需求分析》
授课时间
90分钟
主要授课方式
讲授、示范、演练

授课目标
1.了解报告解读与缺口分析的意义
2.掌握报告解读与缺口分析步骤的沟通逻辑
3.会计算保障缺口

成功讲授本课程的关键因素
1，完成客户保单整理后，挖掘需求，提供方案
2，讲师具备一定经验

主要授课内容
及流程
1.报告解读与缺口分析的意义（20分钟）
2.报告解读与缺口分析的步骤（30分钟）
3.报告解读与缺口分析的沟通逻辑（40分钟）

所需工具
讲师
授课课件、讲师手册、白板


学员
笔、笔记本

备 注



页码
幻灯片
讲义内容

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【讲师讲授】
各位伙伴，大家好！很高兴就有关“面谈需求分析”这个话题与大家交流和探讨，需求分析是销售流程当中非常重要的环节，可以充分发掘客户的保障需求，大家一定要认真学习哦！

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【讲师讲授】
按照PPT提示

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【讲师讲授】
讲师自我介绍一定要突出自己的销售能力，展示自己的销售业绩

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【讲师讲授】
公司ICVP系统对我们的销售提供了科技大数据赋能，可以精准的筛选客户，确认客户后我们就要进行服务对接。
当我们与客户做了服务对接，利用各种场景拜访客户，给客户做了保单检视，整理了客户现有保单，下一步我们要怎么做？
是不是需要搞清楚客户需要什么样的产品，这就需要我们对客户的需求进行分析。

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【讲师讲授】
我们提供给客户的方案一定是建立在对客户的充分分析基础上的。
面谈需求分析，包含正向需求分析、反向需求分析。
（一）正向客户需求分析逻辑
第一种方法是通过线上方式，首先根据全能宝推送的客户画像，查看系统对客户风险偏好与家庭保障缺口的需求分析
全能宝查看客户画像的操作路径：登陆全能宝，首页面点击更多，在顶部标签选择客户管理标签，点击客户管理功能。
选择任意一个老客户，点击加保推荐，就可以看到系统通过客户画像做的初步的需求分析了。
第二种方法是通过线下方式，根据保单检视的方法，对客户的家庭保障进行详细的整理，通过与客户面对面的沟通，从而更细致，更准确地分析客户当下潜在的保险需求。
下面的需求分析内容将以线下逻辑为主来展开介绍。

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【讲师讲授】
按照PPT介绍课程目标与结构。

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【讲师讲授】
之前的课程中我们学习了如何做保单检视，那当我们给客户做完保单检视后需要总结出一份报告，那我们现在就需要根据这份报告来进行缺口分析，本次课程我将从三个方面来进行讲解。
首先是报告解读与缺口分析的意义，其次是解读与分析的步骤，最后与大家沟通的是沟通逻辑。

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【讲师讲授】
按照PPT内容讲解。

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【讲师讲授】
那我们首先要解释什么是报告解读与缺口分析，按照PPT内容讲解。

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【讲师讲授】
报告解读需要从中提炼出一些信息，包括……

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【讲师讲授】
为什么要解读以及分析呢，
首先能够帮助客户理清保险权益和责任，其次通过分析，让客户发现自己保单的缺口之后，引导客户根据缺口，更合理的完善家庭保障。

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【讲师讲授】
按照PPT内容讲解。

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【讲师讲授】
那整个的步骤就很清晰了，保单整理出报告，报告解读找缺口，分析缺口设计方案，根据方案适时促成。
大家看这是不是形成了一套完整操作流程。
。。。以下略