管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 在销售过程中，能够影响客户决策的，往往会有两种因素，一种理性，一种感性。 CONTENTS 01 传统营销理论认为，人是理性决策者。在做出重要选择时，人们会收集相关信息、权衡利弊，选择最佳方案。 因此要说服客户，我们要科学、有逻辑地展示出产品卖点。比如： 隐含意思是：加多宝卖得最好，加多宝就是好喝的。 从严格意义上来看，这个说法的逻辑并不合理，但就真实情况而言：人的决策很容易被情感操控。 老人颔首微笑，挥手示意人们安静下来，“朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。”老人拍着青年的肩膀，“就是这个小伙子!” 给我们的启示： 销售人员要学会利用人性特点，去满足目标客户的心理，把目标客户的情感需求和差异作为销售的核心。 这时，一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1英镑。” 主要抓住客户的痒点、痛点去抢夺客户的注意力，使之能够通过我们的产品获得情感、心理上的满足与认同，就能赢得客户的信任，达到最终的销售目的。 给我们的启示： 销售是没有专家的，唯一的专家是客户，就是你只要能打动客户就行了。 抓住客户的实质与痛点诉求，比任何高明的话术和技巧都有用。 有四个销售接受任务，到庙里找和尚推销梳子。 第一个销售空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，因此一把都没卖掉。 第二个销售回来了，卖了十多把。他介绍经验说： “我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒”。 第三个销售回来，卖了百十把，他说： “我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。 您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来”。 第四个销售卖了好几千把，而且还有订单，他分享说： “我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。 您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字【积善梳】，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺”。 给我们的启示： 零增长不等于零需求，有大量潜在客户需求处于睡眠状态，销售人员面对原有的消费市场，要学会随机应变，转换思维，树立市场创新意识。 以客户需求为导向，大胆设想，小心求证，获得客户的认可，以达到挖掘潜在需求的目的。 台湾有位老板准备到祖国大陆投资办厂，在前期对祖国大陆市场进行考察，发现市场上的旅游鞋几乎是白色一统天下，毫无特色。 于是这位老板果断决定投资办一家鞋厂，专门生产一种"彩色旅游鞋"，这种鞋投产后几乎销到哪里就热到哪里，这位老板也很快赚了大钱。 给我们的启示： 市场的耳光，总是抽向同质化的脸。突破同质化桎梏，创新营销变存量为增量尤为重要。 当然要强调的一点就是，只有在需求存在时，创新才能构成新的商机，否则一文不值。 夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。 是什么让他立马转变？ 导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。” 给我们的启示： 抓准营销角度，人的观念是可以改变的，要善于揣摩客户心理。 。。。以下略