保险销售与客户经营数字化发展趋势 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 在整个保险价值链中，除了产品端和中后台技术端的创新，销售与客户经营端的创新是保险业数字化转型最有价值的方向之一。 瞻新金融科技研究院、金融新观察与循环智能（Recurrent AI）联合发起了保险欧亿·体育（中国）有限公司的销售与客户经营数字化转型调研，通过对四十家保险机构进行深度调研（23家人身险企业、11家财产险企业、5家保险经纪企业和1家互联网保险企业，涵盖了国内人身险公司保费规模前十位中的80%，财产险公司保费规模前十位中的60%），全面了解保险业目前在数字化转型阶段的现状及挑战，并对未来发展趋势进行分析研判。 2020年人身险公司的代理人渠道和银保渠道保费收入占比分别为56.7%和31.9%，合计88.6%。线下代理人依靠“人海战术”，而银保线下网点渠道销售的产品以中短期分红型保险为主，在近几年保险回归本源的监管新趋势下，“线上化”已成为两大渠道改革转型的优先事项。 代理人作为一个重要渠道缺乏有效的支撑，其业务活动过程既无法感知其工作状态，也无法获取相关数据，是特别需要科技赋能的领域。一方面保司需要给予线下代理人更多的辅助，用系统平台来增强线下代理人的能力；另一方面，保司需要通过系统平台为线下代理人提供更多的数据支持， 帮助保险代理人提高服务能力和业绩水平。 银行与保司难以在客户经营上有效协同 借助客户对银行机构的信任优势，银行成为保险业务最重要的分销渠道之一。但是，相较其他银行产品，保险产品在“客户教育、 产品销售和售后服务”方面流程更长、更复杂，导致涉及银行和保险双方共同完成的客户旅程极易产生“断点”。 代理人缺乏数字化销售平台的支持 在疫情催化下，客户数字化接受程度持续提升，银保客户到线下网点和柜台的频率越来越低，借助手机银行、网上银行和远程银行等数字化渠道提供银保业务已成为银行和保险双方共同应对的重要议题。 保险销售与客户经营数字化发展趋势 数字化技术的发展也提升了代理人渠道的效率和服务质量，通过代理人展业辅助工具帮助代理人拓展客户和提供更优质的服务成为了欧亿·体育（中国）有限公司的一大趋势。由于保险产品的特殊性，线下代理人在中长期内都会有很大的生存空间，代理人是保险机构接触客户、服务客户，达成销售的一个重要渠道，在相当长的时间内有其价值所在。但对线下代理人的重视不是人数上的增加，而是如何让代理人更专业、更合规、有更强的服务能力，这是科技赋能的重点发力领域。目前，代理人相关工作的许多环节还是黑盒，更加需要的是对代理人进行赋能，通过科技手段实现对代理人的辅助和有效管理，另一方面，代理人也是获取客户信息、业务数据和合规检测的重要渠道，需要重点挖掘。利用科技手段把线上化的能力赋予线下业务活动和代理人，同时获得线下业务活动的数据，进而形成持续改进的业务闭环。保险销售业务的数字化转型，对代理人的数字化赋能是必经之路。 趋势一：保险代理人借助数字化技术加速规范化和精英化变革 保险顾问与客户每一次沟通的质量，决定了客户的满意度以及最终的转化率。过去，企业只能根据粗放式的指标，例如通话的时长、通话的次数、对话的轮次等进行销售管理和执行力分析。对于沟通过程，即顾问人员在沟通中具体说了什么，有没有完成产品介绍等关键流程，团队管理者很难精细化地了解人员执行情况。在本次调研中，“对销售中出现的问题发现滞后”以及“对销售进展情况缺乏及时的了解”是销售管理过程中最大的两个痛点。现在，新一代的AI销售科技解决方案，可以将对话过程进行精细化分析，打开销售人员与客户沟通对话过程的黑盒，赋能销售管理。 趋势二：AI赋能销售管理打开销售人员与客户沟通对话过程的黑盒 。。。以下略