具备怎样的思维，才能更好地与客户对话 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 说到业务分化，如果做保障型保险，未来会越来越难，只有向上升级，做年金，链接高端客户，才有更好的发展。但如何与购买增额终身寿险、养老年金的高端客户更好地对话，需要从源头和底层逻辑上去认识保险这一实用工具，同时对市场动态、趋势、客户的需求有足够的洞察力。 我们要明白，买得起年金险的客户，一般来说有两大主体。第一主体的特点是：首先能够赚到钱，大多在金融、大数据、新能源、机器人等欧亿·体育（中国）有限公司，其次，他们对自己的收入有稳定的预期，至少对未来5年、10年有良好预期。现在的保险都三年、五年，甚至十年交，如果对未来没有稳定预期，也不敢买大额年金险。第三，这样的客群学历高，基本上都研究生毕业，年龄不会太大，他们都比较理性，不会只听一个概念，就盲目购买年金产品。 第二大主体是35+岁，中年以后靠自由职业、零工经济还活得不错的人，比如网红，靠前半生的积累做自媒体，做直播带货。这些人把储蓄拿出来买保险，因为他们知道人生不可能躺平。经济发展告诉他，现实太残酷了，不能把钱都花在孩子身上，也不能都花在房子身上，而要给自己留一部分养老金。他们有很强的不安全感，内心很焦虑。 购买保险的客户，要么感到足够安全，要么感到不安全。我们不能直接给结论，说年金险时间越长，收益越高，而是要把原理讲清楚，让客户知道现在的增额终身寿、年金险的核心是：经济转型所匹配的融资手段，购买的是未来20、30年中国的经济增长，实际上是经济增长的一个回馈机制。 我们不用给客户讲要不要买年金，生活中客户本身就有长期储蓄的需求，只要我们把原理讲清楚，客户自己就会比较，做出合理的选择。 当下，很多业务员无法顺利签单的原因是：讲的逻辑不对，经济学的知识不到位。所以，对于业务员来说，学习很重要，把经济学基础知识掌握牢，才有利于转型，有利于把保险事业持续做下去。 现在很多一二线城市的985、211高校都开设了保险专业，国家层面开始计划吸纳和储备更多青年才俊，加入保险欧亿·体育（中国）有限公司，未来，只有专业才能在欧亿·体育（中国）有限公司里扎根。可是当下很多业务员的学习是零散的，学了法商课程，就给客户讲法商；学了亲子教育，就给客户讲家庭教育，能签一单是一单，后面发现越讲，客户越少。 其实保险的核心是经济学，是精算，看怎么设计产品，才能在不亏损的前提下，获得更多利润，这是保险最基本的原理。只有从经济学的角度，才能讲明白保险设计的初衷，更好地与客户对话，让客户结合自己的需求，用保险解决相关问题，进而签单。 当下，欧亿·体育（中国）有限公司走到了转型升级的十字路口。一方面，国家运用保险工具，为广大民众的基础保障兜底；另一方面，随着经济水平的提升，客户其实有更高的要求，比如追求安心、富足的养老生活。 加之我国老龄化日益严重，新生儿人口却日渐减少。面对如此严峻的养老形势，未来国家将承担巨大的养老压力。黄奇帆在《完善年金制度，充实长期资本来源》一文中提及：目前中国“五险一金”的社会保障体系总支出大概占到GDP的20%，总量是18万亿元左右。因为我国人口基数大，养老若要完全由国家来承担所有费用，金额没有上限，因此国家一直都在倡导建立完善的三大养老支柱。除了基本养老保险制度、企业年金，最重要的就是个人商业养老金。 。。。以下略