持续督导与评估 一个想法或可行的方法必须在 72 小时內开始实行，以保持热情和动力。 72小时行动原则 Law of 72 2 课程大纲 一、督导评估的重要性及内容 二、一对一绩效评估规划面谈 三、营业部活动量管理 督导= 评估= 指引正确方向的功能 控制正确过程的功能 督导与评估的目的 确保制定的目标被有效的达成 发现并认同改进的地方 ——需要进行改进 提供客观建议，激发主动改变 ——不是被动要求的改变，而且激发自己想要的改变 收获努力改变后带来的优势、利益与回报 督导与评估能够帮助业务员 督导与评估有助于 改善绩效 你的业务员愿意被督导吗？ I - 8 督导与评估流程 关 系 产能三角形 承 诺 评 估 建立信任关系的做法 1、以身作则 2、兑现承诺 3、树立权威 4、关系平等，尊重他，以伙伴相称 5、用心倾听当他需要时，真的给予了及时的帮助 6、…… I - 10 什么—哪里—如何？ 一个核心问题 督导什么？ 你在哪里督导？ 你如何督导？ 活动与结果 实地督导 团队：早会督导 个人：一对一督导 如何提高我们的销售业绩 如何更好做每日工作计划 提供指导性的教育训练欧亿·体育（中国）有限公司 如何激发准主顾兴趣并产生购买欲望 如何召集销售会议，让业绩和佣金增长 业务员期望什么1/2 完成《业务员期望是什么》 如何制定个人年度营销计划 如何帮助我们开发高端客户 教我们如何应对竞争 给我们销售技巧的成功案例 永不低估驱动力额历练 提升我们的信心与能力 业务员期望什么2/2 完成《业务员期望是什么》 I - 13 课堂作业 完成学员手册上的作业《有用的督导活动》并分享你的作业。 （时间：15分钟） 管理方面的期望 通过我们的督导与评估，让业务员业绩增长，佣金增长。 推动业务员朝自我信赖与独立负责任的方向迈进。 达成营业部年度经营计划。 完成《管理的期望》欧亿·体育（中国）有限公司 培养赢家：不同阶段业务员督导有所不同 依 赖 期—— 要求与示范 独 立 期—— 专业、权威的指导 相互依存期—— 加强信任、参与合作 督导评估的四个关键方面 主顾开拓 产品销售 业绩分析 计划实施 督导评估的内容 计划 约访 收集資料 提交建议书 成交 获得转介绍名单 时间管理 专业与个人成长 1 FYC 2 4 8 10 30 指引 你的标准 转介绍 直接推销 个人观察 朋友及熟悉的人 保单持有人 讲座 接洽前联系 会面安排 销售面谈 成交面谈 投保申请 营业积分 你的标准? 运用每周 成功方程式 形成自己的成功方程式，用数据做分析 课程大纲 一、督导评估的重要性及内容 二、一对一绩效评估规划面谈 三、营业部活动量管理 20 一对一绩效评估规划面谈是 针对性强、效率高的督导评估方式！ 一对一绩效评估规划面谈的目的 1、针对目标 /承诺作活动及业绩检讨 2、分析表现与目标的偏差，找出问题所在 3、共识改善表现的需要及方法 4、计划改善或提升的行动 5、肯定能力及鼓励成就 6、规划下一周工作 I - 22 指南一 指南二 指南三 指南四 指南五 结果检视 寻找初心 过程检视 改进举措 规划安排 一对一绩效评估规划面谈的五大指南 指南一（结果检视及差距分析） 回顾业务员周单元经营规划总结表，关注各环节的成功率，针对目标检查进度，计算与目标的差距 活动量工具 要点：记录完整，强调记录的重要性，没有过程的结果是不可控的。 回顾上周活动成果，与计划进行比较找到差距 表扬积极的事项（一个好的绩效评估规划面谈，是在恰当时间给予表扬 ） 引导业务员发现自身问题 指南二（过程回顾及差距分析） 要点： 揭示业务员对销售工作的真正规律 指出可能存在的问题