队 伍 活 动 量 管 理 目 标 1、提升对活动量管理的认识 2、掌握营业机构“四表一志”使用的辅导方法 管理是让 别 人 达成所设定 目 标 的过程。 管理包括目标、计划、组织、控制和评估。 寿险营销特点：非现场管理。 业务员一天工作中对完成目标最有意义的内容是： （开发新客户、回访老客户、客户服务、接触、说明、促成、客户整理等） 活动量管理的意义 活动量 营 业 部 A 所辖5个营业组，部内业务员共36人,其中TA3人。2015年下半年，营业部月均保费20.3万/86件，每月活动率为75％，月有效人力16人。 A部门要求： 1、组和个人的出勤率不低于70％。 2、二早汇总每人准客户积累情况和近期拜访记录，随时20个准客户的储备，认真填写工作日志。 3、每月第一周主管破零，10号前为部门破零日。 4、每月组织一次集体自费型的区域性陌生拜访，对象是10号后挂零的人员。 案例1 所辖6个营业组，部内业务员共43人,其中TA1人；直辖组10人。2015年下半年，营业部月均保费12万/58件，每月活动率为38％，月有效人力12人。 B部门： 1、周一三五部门早会 2、重点追踪绩优业务员的拜访和出单情况 3、追踪业务员主要以电话的形式进行 案例2 营 业 部 B 请 分 析： 思考 1、A营业部的成功之处在哪些地方？给营业部经营带来了什么好处？ 2、B营业部的失误之处在哪些地方？给营业部经营带来了什么影响？ 成功活动量的典范 台湾保诚保险公司(Prudential Co.) 每日至少十访; 月人均保单件数: 10.5件 美国西北保险公司(Northwestern Co.) 每日至少十访; 月人均保单件数: 18件 同时，均拥有300个以上有待开发的准客户名单， 而且，每天至少增加10个新名单。 作为寿险销售的同仁，你是否也在做同样的活动量管理动作呢? 活动量管理工具“四表、一志”： 工作日志 计划100 活动量 记录表 百分卡 出勤统 计表 活动量管理工具之“计划100” 目 的 在新人进入寿险业后，计划100的目的是去帮助新人指出市场形态，在哪里寻找准主顾及销售。它也帮助管理者制定让你受益最大的训练计划。所记录的名字代表你迄今认识的人。将获得有效的方法去遇见新的人并拓展你的市场。 计划1 0 0 使 用 说 明 1、了解列在表左上角的准主顾来源。在表的上方空格写下你的同一来源所认识的许多名字，在姓名上方，填写姓名的来源代号。继续填写同一来源的名字，直到你无法想出为止。 2、当列完第一来源的名字，回到第一个名字底下，以“X”表示你对各个资讯所作的判断。你写完第一个名字的欧亿·体育（中国）有限公司，继续写第二个并遵照相同的步骤。当你完成第一个来源，继续第二个来源，假如在某一来源已写下的名字，在写别的来源时又出现，写下这名字并指出它正确的来源代号。假如名字可以适合多种来源，不要重复列出。 一般规则 1、本手册的空格共可填100个名字，请填满——不多不少。 2、不要列出事先以任何条件选择的名字，例如，需要寿险的人。仅列出自己想出的名字。 3、写出每一个名字所必需的欧亿·体育（中国）有限公司。下列的来源可帮助你完成名单，例如圣诞卡名单、个人通讯录、校友通讯录、俱乐部会员名册和一些相似的来源。 4、当你完成100个名字，依来源分别小计，记载在最后一页。 5、职业：当定义职业时，你必需在下列的职业中挑选一项： ?学生 ?家庭主妇 ?专业技术人员。例如：会计师、工程师、医师、教师、高级销售代表 ?企业主、经理、干部。例如：秘书、中介人员、邮务人员 ?销售人员 ?师傅、操作员、劳工。例如：面包师、技师、公车驾驶、水电工、卡车司机、军人 ?农民、服务业人员。例如：农场工人、理发师、警官（察）、服务生 ?退休人员 6、准主顾分级：为了准主顾管理，以下是依得分多少的分级标准及状况说明： A级：基本条件甚好，签单机会最高的准主顾。 B级：基本条件良好，善加培养即可跻身A级。 C级：基本条件尚可，须加强培养。 D级：基本条件较差，须耐心长期培养 计划100